公司区域销售人员设计规划
公司区域销售人员的设计与规划
1、选择控制单元
区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域,这些贸易区域以消费者购买行为为基础。
2、分析工作量
销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量,它是指为了涵盖整个市场,销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。
(1)决定销售人员工作量的主要问题:
在区域内有多少需要访问的客户。
平均访问多少个客户,才可以接受一笔订单。
为涵盖整个区域,一个月或一年内销售访问的总次数。
一个月或一年内,需要的销售访问时间。
对每个客户访问的有效次数是多少。
适当的访问间隔有多长。
每天花在非销售活动上的时间。
花在等待客户上的时间。
(2)决定每个销售人员工作量必须考虑的因素
销售工作的性质:销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。
产品特性:不同的产品销售访问形式的不同。
市场开拓阶段:市场开拓初期,可设计较大的销售区域,以保证足够的销售潜力。
市场涵盖的强度:有大量分销商的公司,要求小的销售区域,以增加市场占有率。
竞争性:如果一家公司决定与另一家公司竞争,一般都采取减小销售区域策略,同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时间。另一方面,如果竞争加强,公司可采取有选择的竞争。销售人员只拜访某几个关键客户。
另外,销售区域的设计,还要考虑企业的情况,如生产线、产品种类及数量等。
(3)确定工作量的方法:
ABC分析法:计算出该区域的工作量,从而确定销售人员的数量.如下表:
客户数量访问频率(次/月)每次访问时间(小时)每个客户总计访问时间总工作量(小时)
一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时
时间分配:销售时间160*45%=72小时/月交通时间160*35%=56小时/月非销售时间160*20%=32小时/月
销售人员数量199小时/72小时=2.76≈3名
矩形法:用这种方法,将顾客分成四类,如下所示:
高顾客兴趣,低公司地位高顾客兴趣,高公司地位
机会分析:可能有好机会;资源分配:提高资源分配水平,改善地位或用于其它情况机会分析:机会好,高销售潜力,高市场地位;资源分配:高水平
低顾客兴趣,低公司地位低顾客兴趣,高公司地位
机会分析:很少资源分配:1.降低水平2.有选择的退出市场3.有可能退出市场机会分析:比较稳定资源分配:适当水平,保持现状
3、决定基本的销售区域(安排销售人员)
(1)自下而上的方法:由小的地理区域单位合并为大的地理区域
首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模,然后进行销售潜力预测;其次,依据顾客不同的需要和特点,对顾客进行分类,一般采用ABC分析法;另外,公司可以依据不同的产品、不同的市场,对每一类型客户再进行分类。
设计合理的访问形式,主要考虑销售人员在一个月或一年内的销售访问次数及每位顾客的访问频率。
依据访问的数量和频率,计算出销售人员的客户访问次数。
假设:一个销售人员一天访问4个客户;大客户1个月访问8次;中客户1个月访问4次;小客户1个月访问2次;
贸易区域A区域B区域C区域
A级(8次/月)
B级(4次/月)
C级(2次/月)
(2)自上而下的方法:将整个市场分隔为若干小的销售区域。
确定公司总的销售量。
确定每个销售人员的平均销售量。
确定销售区域的数量。总销售量/销售人员平均销售量=销售区域数
按照销售人员都具有平等销售潜力的原则,划分销售区域。
(3)安排访问路线
访问路线的设计实际是时间分配的问题。合理的安排访问路线,可以最大限度的利用销售人员的时间。
有效的访问路线设计程序:
路线形式:
直线式:从公司出发,沿途拜访所有客户,然后按原路或其它路线直接返回公司。
跳跃式:从离公司最远的客户开始访问。在回公司的途中对客户进行访问。
循环式:由公司出发按圆周形式拜访客户,结束时正好返回公司。
三叶式:与循环式相似,只是把销售区域细分成一系列叶片形式,销售人员每次访问一个叶片区域。
区域式:区域式不是真正的路线设计技术,而是时间管理技术,可以避免重复访问。
路线形式会随市场变化而产生偏差,所以当一个路线形式使用一段时间后,就需要重新检查,这些周期性检查,可以真正揭示区域的状况以便调整目标。
编排以天为单位的拜访路线:
选定一种路线形式后,就要根据区域内客户的数量和拜访频率,编排业务人员每一天的拜访路线,并绘出每一天的拜访路线图。
制度大全-www.qiqUha.com.com篇2:交通安全路线管制规划办法
一、依据:本校交通安全教育年度实施计划。
二、目的:为规划学生上下学动线,安排车队及路队动线,避免人车碰撞危险,疏散上学拥挤情形,秩序停车,以维持交通顺畅。
三、实施对象:全校师生
四、实施方式:
(一)上学:
1.教职员车辆:应避免於上学尖峰时间(07:00--07:30)来校,遵守交通服务队指挥,经由正门及後门进出校园,减速慢行,礼让学生,并将车辆停放於停车场内。
2.学生单车队:可经由正门、後门及侧门入校园,进入校园前,於交通服务队放置之交通锥起应下车牵行,直到单车停车场为止,由对面车道进入校园之单车,应与路队等候服务队管制车辆後通过马路。
3.学生路队:各门口均可进入,应行走於人行道,穿越马路时应依交通号志行走行人穿越道,或等候服务队管制车辆後通过马路。
4.路线规划与管制:正门规划由家住宜兰市区者使用,侧门规划由家住运动公园、兰阳女中方向者使用,後门规划由家住员山方向、光复国小者使用。
(二)放学:
1.教职员车辆:应避免於放学尖峰时间(04:05--04:20)离校,遵守交通服务队指挥,经由正门及後门进出校园,减速慢行,礼让学生。
2.学生单车队:可经由後门及侧门离开校园,禁止由正门离校,由停车场至校门应牵行前进,农权路车辆由後门离开,侧门离开之单车禁止右转至农权路,文化路车辆由侧门离开,後门左转之单车禁止於文化路左转。
3.学生路队:各门口均可进入,应行走於人行道,穿越马路时应依交通号志行走行人穿越道,或等候服务队管制车辆後通过马路。
4.路线规划与管制:正门规划由家住宜兰市区者使用,侧门规划由家住运动公园、兰阳女中方向者使用,後门规划由家住员山方向、光复国小者使用,单车可侧门离开,三年级辅导课结束放学一律由侧门离开。
(三)家长接送区:依照年级划分家长接送区,并宣导实施。
五、违规宣导:
遇违规情事,由值周导护及组长当场纠正,严重违规者登记於值周导护登记簿,由生教组追踪列管辅导。
六、本办法经校长同意後施行,修正时亦同。
篇3:产品经销标准体系建设规划创新建标机制
产品经销公司标准体系建设规划:创新建标机制
随着标准化水平不断提高,企业在技术、管理、工作活动中的创新成果也将越来越多,通过创新建标机制,可及时将其固化成为标准,纳入标准体系之中进行传承推广。
1、成果收集
各部门、单位每年年底将本部门的技术创新以及优秀的管理工作经验进行总结,并汇报到标准化委员会办公室初审,通过后交由标准化委员会作进一步评审。其中总结要包括具体的方法、流程,创新点和所带来的效益等。
2、成果评审
标准化委员会对各部门、单位的总结进行评审。对评估结果认为确实符合公司发展要求、能够提高工作效率等的技术、管理和工作创新予以确认。
3、建标推广
将优秀的管理和工作经验作为推广复制的基本素材,将技术创新选择试点进行反复实验。在推广复制及实验的过程中,有关经验经各单位实际应用或实验,证明科学实用、效果显着的,及时将其固化成为标准,向有关单位或上级部门申报,审核通过后纳入公司标准体系并在公司内推广执行。
篇4:产品经销标准体系建设规划动态更新机制
产品经销公司标准体系建设规划:动态更新机制
标准体系并非一成不变,而需要结合公司发展实际及行业发展趋势不断进行更新调整。因此公司需要建立标准动态更新机制,实现企业标准体系与公司及行业发展的同步适应,保证标准的适用性和先进性。
1、日常更新改进
日常更新改进是以国家(国标、行标等)有关标准的更新(废止、替代、新增)及与企业生产作业过程中发现的不匹配的标准为对象,在现有标准体系下进行的内部小规模更新改进,以及时调整和优化现有标准,提高标准的适应性和先进性。
(1)信息获取
由公司标准化专职人员负责跟踪国家、行业、地方标准管理机构和所甄选的专业标准网站或者订购本专业标准期刊,实时关注有关国家、行业标准动态信息。同时,开通标准化工作邮箱,动用全体员工智慧在企业内部广泛收集由于业务变化而引起的标准的适用性问题,以及在生产运行过程中,发现存在缺陷、需要改进的相关信息。由标准化专职人员在每年第三季度末对各类信息进行分类汇总,并及时提交标准化委员会办公室进行审核。
(2)评价评估
由标准化委员会办公室组织相关专业人员对汇总信息进行审核、确认,并拟定更新改进意见,报标准化委员会进行审批。
(3)更新改进
对审批通过的有效条款,由标准化委员会办公室负责组织相关人员在年底前完成更新改进工作,并及时发布实施。
2、阶段性更新改进
阶段性更新改进是从国家标准体系要求、行业发展趋势及企业发展实际需求角度出发,对公司标准体系、标准内容、相关机制进行整体的评估与改进,以适用行业发展趋势,满足企业实际及发展需要。
(1)评价评估
以三年为一个周期,由标准化委员会领导,标准化委员会办公室负责组织相关专业人员,以国家相关要求、行业发展趋势及企业内部实际为依据,分别对公司标准体系架构、各模块层次、标准内容等方面进行科学、客观评价。并出具评估报告(包括改进意见)报标准化委员会审批。
(2)更新改进
由标准化委员会办公室负责,根据评估审批意见,编制标准体系优化方案,并组织相关专业人员进行标准体系的优化调整、标准内容的编写、更新工作。在优化完成后进行为期三个月的试运行,试运行情况由标准化委员会评估合格后,正式公布执行,标准化委员会办公室或相关部门监督其执行情况。
篇5:经销公司标准体系建设规划:考核激励机制
产品经销公司标准体系建设规划:考核激励机制
将标准化工作纳入目标责任考核,由标准化委员会办公室具体负责标准化工作任务的相关考核工作。针对考核结果,给予相应的奖惩,以激发全员参与的热情,加强标准执行力度,保证标准的权威性。
1、对标准化培训工作的考核
按照培训计划,对各个阶段的培训工作进行考核。主要通过检查各部门、单位在各阶段上交培训工作总结,对其培训内容、次数、参加人员进行考核。除此之外,根据标准化进程和培训工作开展情况,从各部门、单位抽调标准化相关人员进行考试。将考核结果和考试成绩作为标准化目标责任考核的依据。
2、对标准实施情况的考核
由标准化委员会办公室负责考核各部门、单位,检查其所编制的实施计划是否合理,实施准备工作是否到位,是否监督检查标准的落实执行,以及标准实施工作的总结。由各部门、单位具体负责考核员工,检查其工作前是否依据标准进行事前准备,出现的工作差错是否因违反标准等,每月将考核结果汇总并将其作为员工绩效考核的一部分。
依据考核结果,对于违反相关规定或未达标的行为给予处罚:
(1)对未能按期完成公司标准编制任务的部门负责人和具体编制人员,严格按照公司相关制度追究相关责任;
(2)违反标准规定,造成严重后果的责任人员,将按有关法律、法规,追究相关人员法律责任;
(3)未能完全实施国家、行业、地方强制性标准,造成不良后果的相关责任人员,公司应给予批评教育;
(4)不执行集团公司标准,给公司造成不良后果和经济损失的,按集团公司管理制度,给予相关责任人员进行处罚;
(5)不执行公司标准,给公司造成不良后果和经济损失的,按公司管理制度,给予相关责任人员进行处罚,并将其记入档案,不得参加本年度评优活动。
3、对标准化工作组织较好的部门、个人予以奖励:
(1)将各部门在各阶段中标准化工作的考核分数进行排名、公示,对于标准化工作开展组织好的部门授予荣誉称号或给予一定物质奖励,并将其作为评优的参考依据;
(2)对于标准化工作中表现优秀的个人,给予一定的物质奖励,并作为评优、晋升、转正依据;
(3)对于负责及参与标准编制的人员予以物质奖励,其中编制集团级标准的奖励应高于编制公司级标准的奖励。