业务员薪酬管理考核办法
业务员薪酬管理考核发放办法
为了充分调动广大促销人员的工作积极性,扩大产品销售量,提高市场占有率,特制定某有限公司业务员工资薪酬考核及发放办法如下:
一、宗旨:
为使业务员的考核达到考核标准明确,计算方法清晰,经营责任具体,管理制度规范,以公平合理地评定员工的业务工作,奖勤罚懒,拉开分配档次,调动业务员的积极性。
二、原则:
业务员的收入与其经营业绩直接挂钩,按劳分配,多劳多得。实行“保底工资+业务提成+超产奖金”的薪酬模式。
为了确保营销业务的安全,对新招聘的业务员在从业初期,对每笔业务提成,每月只发30%的提成部分,其余70%部分作为本人风险抵押金,暂时预留在公司,在累计预留达到2万元以后不再提留。
三、试用期工资待遇
对新招聘的业务员,因其尚处在熟悉业务,开辟市场阶段;试用期3个月内每人每月销售任务3吨,其薪酬模式是:基本工资+出差补助+报销交通费+业绩提成。每人每月发给1600元基本工资,出差补助每月按20天计算,每人每天补助60元,在北京、上海、广州、特区工作的每人每天补助100元,交通费用按实报销(不得乘坐出租汽车、飞机和软卧列车、海上快艇,每天报销市内汽车票控制在20元以内)。对原来的业务员,因已经按照原来规定领取了工资和费用补贴,故不再享受新的补贴政策。
这样,业务员实际保底月薪收入是:1600元+1200元=2800元。
四、试用期后业务员的薪酬待遇
试用期以后,业务员的薪酬待遇分为两个阶段。工作4-6个月为第一段,在第4―6个月内,采取“保底工资+业绩提成+津贴补助”的薪酬模式。即根据业务员的经营业绩发放工资和提成,不发出差补助,不报销差旅费,每月发给业务津贴400元,包括电话费、办公费等。这时业务员实际保底月薪是:1600元+400元=2000元。
6个月以后为第二阶段。第6个月以后,采取“保底工资+业绩提成”的薪酬模式,公司不在给业务员承担任何费用,按照业务员销售业绩(即每季度的销售货款)的完成情况给业务员发放工资。
五、业务员薪酬的考核指标是:
鉴于承揽购销合同、推销豪发酶产品工作的复杂性,对业务员的工资考核也必须采用多项指标进行综合评价。在考核中,工资实行上不封顶,下只保生活费的原则。以实际收到客户货款结算额、结算比例为基本依据,进行综合考核评价,计发业务提成和工资奖金数额。
1、保底基本工资(生活费):
2、各单项考核指标:
1)承揽购销合同预付定金:
2)合同定货价格:
3)实际货款回款额和回款比例:
4)货款结算期限:
5)产品销售量超计划指标奖励:
6)开拓新市场用户数量:
7)业务工作态度:
业务员年工资总额=保底工资×12个月×(承揽购销合同预付定金提成+合同定货价格提成+货款回款额提成+货款结算期限提成+销售数量超产提成+工作态度提成比例)。
六、业务员薪酬考核方法
1、保底工资:从第6个月起,根据业务员每季度实际完成的销售额,确定业务员下季度的保底基本工资(生活费)数额。如果在一个季度内只完成客户调查工作,没完成经营任务的,则只发60%的基本工资。
业务员在连续三个月内没有取得任何销售业绩的,原则上予以解聘。2、各单项指标的考核:
1)承揽购销合同预付定金:为减少在购销合同定货中资金铺垫的数量
和经营风险,业务员在签定合同时应争取让客户预付一定比例的定金,没有预付定金的合同,客户在收到货物后必须在30天内结算货款。对能够预付定金的,公司按合同预付定金的比例分挡给予提成奖励:
2)合同订货价格:以我公司确定的产品销出厂价格为基数,将合同定货价格与公司销售基准价格进行对比,对超出基准价格的部分,按5:3:2的比例实行分成奖励。即业务员得50%,公司得30%,营销部得20%。
假定一笔销售业务,合同定货价格是每吨10500元,比公司确定的出厂价格高出2000元,则按照规定业务员提成50%,得1000元,公司也得600元,营销部得400元。
3)合同货款回款额和按合同付款期限回款比率:
合同货款回款额及回款率指标是考核业务员工作的基本指标,也是确定业务员保底工资的基础。凡属购货同时结算全部货款的,在原来每吨提成500元的基础上,每吨增加提成200元奖励。
对只能同时结算部分货款的,按合同货款回款额的不同确定分档提成奖罚的标准是:
凡属按购销合同规定期限在20天以上回款的,公司不在增加提成比例。按合同要求如期足额结算货款,是?量合同履约率的重要指标,在此,以客户开据汇票日期为依据,对货款结算期限进行考核。对超过合同规定期限,才将货款汇回公司的,公司根据超过期限的长短,从业务员的业务提成中酌情予以适当扣除。其具体比例是:
对拖欠货款在60天以上的,并按月给予扣交1%货款利息的处罚。
对拖欠货款在180天以上的,取消全部业务提成。
4)工作任务完成情况考核:业务员必须按时上报业务工作进度报表,每月截止日期为26日,在27―30日内将报表准时上报公司营销部,上报日期按邮局邮戳为准,对逾期不报的,给予100元的处罚.
附:业务工作进度月报表
填表人:
5)超计划指标奖励:对按合同结算货款并超额完成任务的业务员,公司将给予每吨增加200元的奖励。
6)工作态度:业务员必须服从命令,听从指挥。??折不扣地按照营销部的要求开展工作,按照要求对客户进行调查、填报建立客户档案、按月汇报工作,如实申报旅差费,按要求签订营销合同,办理货款结算手续;及时向公司汇回货款。
七、营销部人员的薪酬考核:
为充分调动营销部工作人员的积极性,使营销业绩与营销人员的工资待遇直接挂钩,每年年底按照营销业务员全年销售商品数量和货款回收情况,给予一定比例的提成奖励。对没有完成年度营销任务的,每吨提成150元或每万元销售收入提成300元,对完成年度营销任务的,每吨提成200元或每万元销售收入提成500元的奖励。按照工作
责任、贡献大小分比例分成提奖。
八、发放办法
对在试用期的业务员和营销部人员,其提成薪酬按月进行考核,由营销部内勤统计进行核算,经营销部经理审阅后,报公司财务、劳资部门审核后,经公司总经理批准后,于每月8日前发放。对在试用期以后的业务员,其薪酬按每次实际货款结算入帐时间进行考核,在货款入帐7日内予以兑现。提成奖金按照3:4:3的方式进行发放,具体做法是:当月兑现30%,三个月后兑现40%,其余奖金在9个月后兑现。
九、考核部门及责任
上述薪酬考核工作,由市场营销部具体组织实施执行,执行结果由市场营销部经理全面负责,公司审计部门每半年进行一次财务审计。 www.qiquHa.com.com 制度大全
篇2:公司业务员考核方案
某公司业务员考核方案
以“调动全员积极性,提高劳动效率,增加经济效益”为目标,体现“多劳多得,按劳分配”的原则,努力建立兼顾激励与约束相结合的“公平、公开、公正”绩效考核模式。
一、月工资考核细则:
业务员月工资P=底薪A+硬性目标考核B+软性目标考核C
硬性目标考核B=(本月实际销售额/本月计划销售额)*100%×本月实际销售额×15%
软性目标考核C的包括如下内容,根据当月完成情况,每项为0-5分,每1分折合4元考核工资,即50分折合200元:
1、客户档案内容齐全,单位名称及主要负责人姓名准确无误,地址准确详细,单位电话、主要负责人手机号码准确,如有网站或电子邮箱,需一同准确记录。每个重点客户个人都要建立一个“A类客户客情登记表”。客户资料发生变更后,要保证在15日内调整登记表相应内容。
2、与客户做到双向熟悉,熟记客户客情关系卡中的内容,随口能说出客户基本情况,尤其要知道重点客户的兴趣、爱好、近期的喜怒哀乐,最近业务进展。和客户见面时,能相互叫出对方的名字。(客户至少能随口说出你是谁、代表的公司和所做的产品或者服务的名称。)
3、每周最少拜访客户1-2次。对于A类客户,每周要求最少拜访一次,并且必须有明确的拜访目的。
4、每周最少帮客户做一件事。对于A类客户,每周最少帮客户一个忙、或者解决客户一个问题、处理客户一个投诉、给客户出一个主意、了解客户的一个需求、干一次活、提供客户一份顾问式行销资料方案等,总之要每周必须帮客户做具体的一件事,这件事可以是客户公司的公事,也可以是客户个人的私事。
5、客户必须首荐(第一个推荐)你企业的产品或服务。客户无论是面对下级还是直接顾客,都能够第一个推荐我们的产品、服务,遇到要搞一些活动,客户总是第一个想到我们。客户能够了解我们产品及服务的特点、优点、卖点。
6、及时快速反馈客户意见建议、市场竞争产品动向、竞争对手活动。
7、元旦、春节、元宵节、清明节、五一节、端午节、中秋节、国庆节、感恩节、圣诞节、客户生日、客户公司的重大节日等重要日期,必须与客户以电话或者以手机短信方式沟通一次。特别注意的是,问候时一定要署名,署名的格式为“公司名称+个人姓名”,要让客户知道是谁在关心他、问候他。避免发生发短信问候客户,客户却不知道是谁发的短信情况的发生。
8、月计划与总结、周计划与总结、工作日记项目规范、内容完整,公司要求的各项报表按时完成上报、内容全面准确。
9、关心公司的发展,实事求是地提出改革、改进的意见和建议。
10、公司领导临时交办的其他工作。
二、年终奖金的考核细则:
奖励目的:
鼓励员工认真工作,稳定人心,长期合作,把自身的经济收入、个人发展与公司的长期发展目标相结合。
奖励办法:
1、奖金总额:当年总销售额的5%。例如,当年完成总销售100万元,则总奖金额度为1,000,000元×5%=50,000元。
2、奖金发放对象:正式应聘、应聘手续齐全、长期工作的员工
3、个人奖金的计算方法:当年个人工资总数/当年全员工资总额×奖金总额=个人当年应得奖金
鉴于员工进入公司时间的长短不同,为鼓励员工长期稳定的工作,对于连续工作超过3个月的,奖金按照上列算式计算;不足3个月的,每少1个月,递减10%。
公司有权根据个人表现,在以上计算方法所的个人应得奖金数额的基础上,进行上下20%幅度以内的调整。调整后的总奖金额度,仍不得超过当年总销售额的5%。
4、期间的计算:个人工作期间和总销售额期间,均以当年1月1日起,至当年12月31日止。
5、奖金的发放时间:次年1月1日以后开始核算,春节前10天左右发放。
篇3:公司业务员考核办法奖励政策
公司业务员的考核办法及奖励政策
一、对业务员的考核办法
1、试用期对业务员的考核――(实习期)
业务员的试用期为三个月,试用期期间,不考核业务员销售业绩。主要对业务员的品格、学习能力、对产品的了解程度等方面进行考核。
1)、行为品格的考评
业务员是否按照《终端销售人员岗位职责》、《渠道销售人员岗位职责》履行自己的责任。
2)、工作态度的考核
在试用期内严格检查迟到、早退、病假、事假、加班等情况。合作精神,各项任务的协作配合、临时性任务的积极性以及业务员之间的团结互助。
3)、精神面貌和心理素质
员工日常行为的言行表现。例如,是否主动为公司声誉做正面宣传、是否支持公司的各项政策方针、是否热爱公司等。
4)、对产品的了解程度
无论业务员是否有磨具磨料相关知识基础,在试用期期间内,业务员要熟练掌握产品的性能、规格、特性、用途等相关的产品知识,以便顺畅的和客户沟通,为客户解决技术性问题。还要熟记产品销售政策和价格体系,准确报出给经销商的价格。
5)、学习能力
在试用期期间,业务员不仅要学会产品相关专业性的知识,还要学会销售的技巧、沟通的技巧等,作为一名合格的销售人员所必备的素质。
2、实践期对业务员的考核――(无责任底薪)
业务人员的实践期为三个月,在此期间,除了继续考察试用期期间考核项目外,最重要的是考核业务员对市场的能力、对市场的了解和判断。
1)、终端销售和渠道销售是否能按时上报《市场与客户需求动态的分析报告》,为领导制定营销策略提供准确的资料。
2)、渠道销售是否能每天认真写《行销日记》,按时上交《经销商开发计划书》。
3)、出现客户对产品(经销商)投诉,要在第一时间与客户进行沟通,在三日内妥善的结果问题。
3、责任指标期对业务员的考核办法――(有责任底薪)
业务员在经过试用期和实践期后进入责任指标期阶段(进入公司半年后进入责任指标期)。
1)、终端销售业务员第一个阶段――二个月时间
业务员在公司工作第七个月、第八个月,销售责任指标为1000元/月,回款责任指标100%,按着完成责任指标数量比例发放工资。
完成责任指标50元/月及以下,按着工资30%发放;
完成责任指标51元/月――199元/月,按着工资50%发放;完成责任指标200元/月――500元/月,按着工资70%发放;
完成责任指标501元/月――900元/月,按着工资90%发放;
完成责任指标901元/月及以上,按着工资100%发放;
2)、渠道销售业务员第一个阶段――二个月时间
业务员在公司工作第七个月、第八个月,渠道销售责任指标为5000元/月,回款责任指标100%,按着完成责任指标数量比例发放工资。
完成责任指标1000元/月及以下,按着工资30%发放;
完成责任指标20**元/月―3999元/月,按着工资50%发放;完成责任指标4000元/月―4500元/月,按着工资70%发放;
完成责任指标4501元/月―4800元/月,按着工资90%发放;
完成责任指标4801元/月及以上,按着工资100%发放;
3)、终端销售业务员第二个阶段――二个月时间
业务员在公司工作第九个月、第十个月,销售责任指标为3000元/月,回款责任指标100%,按着完成责任指标数量比例发放工资。
完成责任指标1000元/月及以下,按着工资30%发放;
完成责任指标1001元/月―1799元/月,按着工资50%发放;
完成责任指标1800元/月―2500元/月,按着工资70%发放;
完成责任指标2501元/月―2800元/月,按着工资90%发放;
完成责任指标2801元/月及以上,按着工资100%发放;
4)、渠道销售业务员第二个阶段――二个月时间
业务员在公司工作第九个月、第十个月,渠道销售责任指标为10000元/月,回款责任指标100%,按着完成责任指标数量比例发放工资。
完成责任指标5000元/月及以下,按着工资30%发放;
完成责任指标5001元/月―6999元/月,按着工资50%发放;
完成责任指标7000元/月―8500元/月,按着工资70%发放;
完成责任指标8501元/月―9800元/月,按着工资90%发放;
完成责任指标9801元/月及以上,按着工资100%发放;
5)、终端销售业务员第三个阶段――二个月时间
业务员在公司工作第十一个月、第十二个月,销售责任指标为5000元/月,回款责任指标100%,按着完成责任指标数量比例发放工资。
完成责任指标3000元/月及以下,按着工资30%发放;
完成责任指标3001元/月―3999元/月,按着工资50%发放;完成责任指标4000元/月―4500元/月,按着工资70%发放;
完成责任指标4501元/月―4800元/月,按着工资90%发放;
完成责任指标4801元/月及以上,按着工资100%发放;
6)、渠道销售业务员第三个阶段――二个月时间
业务员在公司工作第十一个月、第十二个月,销售责任指标为15000元/月,回款责任指标100%,按着完成责任指标数量比例发放工资。
完成责任指标10000元/月及以下,按着工资30%发放;
完成责任指标10001元/月―11999元/月,按着工资50%发放;
完成责任指标12000元/月―13999元/月,按着工资70%发放;
完成责任指标14000元/月―14800元/月,按着工资90%发放;
完成责任指标14801元/月及以上,按着工资100%发放;
二、对业务员的奖励政策
1、递进提成奖励政策――(提成奖)
1)终端销售业务员递进提成奖励政策
业务员基础销售额5000元/月,超过基础销售额指标者,按着不同累进业绩递进提成,终端销售业
务员回款指标95%,每月提成按着回款额计算;未达到基础销售额指标者,按着责任指标第三个阶段奖励政策执行。
业务员完成销售指标5001元/月――10000元/月者,扣除5000元/月基础销售额后,按着5%提成;
业务员完成销售指标10001元/月――30000元/月者,扣除5000元/月基础销售额后,按着10%提成;
业务员完成销售指标30001元/月――50000元/月者,扣除5000元/月基础销售额后,按着15%提成;
业务员完成销售指标50001元/月――80000元/月者,扣除5000元/月基础销售额后,按着20%提成;
业务员完成销售指标80001元/月及以上,扣除5000元/月基础销售额后,按着25%提成;
2)渠道销售业务员递进提成奖励政策
业务员基础销售额15000元/月,超过基础销售额指标者,按着不同累进业绩递进提成,渠道销售业务员回款指标90%,每月提成按着回款额计算;未达到基础销售额指标者,按着责任指标第三个阶段奖励政策执行。
业务员完成销售指标15001元/月――20000元/月者,扣除15000元/月基础销售额后,按着2%提成;
业务员完成销售指标20001元/月――50000元/月者,扣除5000元/月基础销售额后,按着5%提成;
业务员完成销售指标50001元/月――100000元/月者,扣除5000元/月基础销售额后,按着8%提成;
业务员完成销售指标100001元/月――150000元/月者,扣除5000元/月基础销售额后,按着10%提成;
业务员完成销售指标150001元/月及以上,扣除5000元/月基础销售额后,按着15%提成;
2、月销售冠军奖励政策――(月冠军奖)
月销售冠军奖,每月从终端销售业务员和渠道销售业务员中各评选出一名月销售冠军,给予200元奖励;
评比条件:
1)销售冠军必须完成月销售任务的前提下,评选完成销售任务和回款任务最好者;
2)终端销售业务员和渠道销售业务员必须都是三人以上进行评比,含三人,未达到人数不予评比。
3、完成销售指标季度奖励政策――(季度奖)
1)、终端销售业务员
销售指标奖励按季度考核,每个业务员销售指标任务额为,季度内完成销售指标累加,每个季度考核标准为150000元,回款任务考核标准95%。
完成销售指标和回款指标奖励办法:每个业务员完成季度销售和回款指标,奖励500元/季度。
2)、渠道销售业务员
销售指标奖励按季度考核,每个业务员销售指标任务额为,季度内完成销售指标累加,每个季度考核标准为300000元,回款任务考核标准90%。
完成销售指标和回款指标奖励办法:每个业务员完成季度销售和回款指标,奖励500元/季度。
4、开发大客户奖励政策――(大客户奖)
业务员开发出一个大客户,大客户标准:终端客户年采购额300000元,渠道客户(经销商)年采购额500000元,公司一次性奖励业务员1000元。
5、年终奖励政策――(年终奖)
每年奖励一次,业务员完成全年指标:
1)、终端业务员完成年销售指标600000元,年销售回款指标95%,奖励业务员3000元;
2)、渠道业务员完成年销售指标1200000元,年销售回款指标90%,奖励业务员3000元。
6、团队贡献奖励政策――(团队奖)
营销团队完成年销售指标任务100%,年销售回款指标任务90%,奖励营销团队10000元。
7、明星业务员超级特奖政策――(明星奖)
1)、终端销售业务员全年销售指标任务完成1000000元,年销售回款指标95%,公司授予明星业务员称号,同时获得超级特奖――欧洲七日免费旅游一次。
2)、渠道销售业务员全年销售指标任务完成1800000元,年销售回款指标90%,公司授予明星业务员称号,同时获得超级特奖――欧洲七日免费旅游一次。
注:政策说明
为了鼓励业务员的销售积极性,文件中的各项奖励政策可以兼得。