电子产品营销岗位职责
1、负责公司产品的销售及推广;2、根据市场营销计划,完成部门销售指标;3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围;4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析;5、负责销售区域内销售活动的策划和执行,完成销售任务;6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。
1、负责公司产品的销售及推广;2、根据市场营销计划,完成部门销售指标;3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围;4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析;5、负责销售区域内销售活动的策划和执行,完成销售任务;6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。
制度大全-www.Qiquha.com.com篇2:投资公司营销经理职责
财富管理公司营销经理职责
1、销售计划的制定与执行。根据z市场目标客户群的需求分析及公司年度销售计划,分解并制定区域销售人员具体的销售目标。
2、销售团队建设。根据公司的长远发展需要和规章制度,组织对下属员工的培训、工作任务分配及业务指导等,制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议,帮助下属员工提高工作业绩,增强团队凝聚力和合作精神,以建立一支高效的销售团队,支持销售目标的达成。
3、组织下属执行销售政策及策略,指导下属的销售业务技能,检查、监督销售计划的完成情况,出现偏差及时纠正,保证实现区域销售目标。
4、销售跟进。指导下属收集信息、评估客户资信并随时跟踪资信使用情况,确保其处于正常范围;每月分析下属的应收帐反馈信息,指导下属提高跟进技能,确保款项顺利回收。
5、销售费用控制。根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标,组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务,审核销售返点,审核、控制并不断降低销售费用,保证完成公司的销售费用控制指标。
6、市场开发。根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标,实施市场开发计划及具体的实施方案,促进公司及产品品牌的提升;了解客户需求动态,指导下属挖掘潜在客户,并对客户开发情况进行跟踪;以实现公司不断增长的目标。
7、客户关系管理。根据公司业务发展需要,建立顺畅的客户沟通渠道;负责拜访区域的重要客户,监督、检查销售员对客户的定期访问情况,随时了解客户要求;及时处理客户异议和投诉,以提高客户满意度,建立长期、良好、稳固的区域客户关系。
8、销售信息管理。根据公司业务发展需要及区域市场特点,组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息,并对市场信息进行分析、预测并制定对策,及时提供建议;对客户档案、交易记录等进行综合分析;保证销售信息的及时性、准确性和完整性,为公司决策的制定提供支持。
篇3:酒店营销部管理意见
酒店营销部管理意见
1、建议研究一套全酒店电脑管理客户的详细档案,各营业员也应建立个人电脑客户资料,离职时交回酒店,否则不能结算工资。
2、建立研究一套营业部怎样协助娱乐、餐饮、客房三大营业收入部门利用酒店场地进行营销推广方法。
3、建议建立一套销售人才培训简易教材与营业员成才培训程序。
4、建议营业部研究一个专题活动“酒店推广一齐做”怎样进行全酒店各个部门员工都能一齐参与活动。
5、建立研究一套“客户消费累加优惠方案”试行。
6、建议研究一套几间**酒店给客户消费联合优惠方案试行。
7、建立每月营销推广工作总结,特别重视挖掘营销推广典型事例加以分析。使营业员从中得到启发,提高营销推广水平,并在《**通讯》发表。
8、建立一个关系网,了解和研究周围酒店的营销策略和动向。做到知已知彼,针锋相对,提高自己竞争力。
9、建议各酒店独立做一份较详细、有特色的宣传画册存放其他酒店,并设计一封面把几本酒店画册放在一起组成**酒店宣传画册。
10、建议营业部在管理公司指导下,每年12月前完成下一年度营业计划书(营销计划与推广计划)交总经理审批,上交一份给管理公司。
11、设计营销独特产品:A、公务客人组合产品;B、会议组合产品;C、家庭住宿组合产品;D、蜜月度假产品;E、婚礼组合产品;F、淡季度假产品;G、特殊活动组合产品。
篇4:从营销的角度看服务
浅谈从营销的角度看服务
服务作为一种营销形式
服务本身在服务业一直作为一种生产方式和过程存在,很少有人能将它作为一种营销方式联想起来,然而许多曾经经典的案例都证明了,服务本身可以作为一项有效的营销方式,带动企业发展甚至是脱颖而出。
美国西南航空发展起初只有3架飞机,为3个得克萨斯州的城市提供飞行服务,而后来发展到拥有近200架波音737飞机,服务范围扩大到36个州,而且还在持续发展。所以取得如此骄人成果,主要归功于西南航空公司独特的服务定位,友好、诚意服务、价格优惠是公司的宗旨,并在准时、行李托运、顾客满意方面创造了当时国内最好的记录;优秀的服务质量成为该公司发展的最大营销优势。
在许多服务行业,服务工作人员仅仅把自己的服务工作当作工作来做,而并没想到自己的服务内容会为企业带来怎么样的影响――当然负责的工作人员和无可无不可的工作人员带来的价值是不一样的――而这一影响尤其在直接与顾客接触的工作人员中表现明显。类似的情形经常在产品销售型的公司发生并产生相当大的困扰,公司的市场部和营销部总是为大量流失的顾客而相互推卸责任。市场部指责营销部在面对同时出现的大量顾客,显得过于散漫和敷衍塞责、几乎没有起码的服务精神;营销部则指责市场部本身的营销定位就有问题,广告和营销活动放出去,吸引来的完全不是产品的目标顾客。而公司董事只关心财务上的支出和收入比例,相应的付出没有得到应有的回报,这对董事们脆弱的心脏是相当大的打击。
如何区分清楚服务本身在营销过程中起到的作用,是一项关键性工作。在许多情况下,服务营销人员提供给顾客租用一个实体对象的机会,比如一辆汽车或酒店的一个房间,或者在短时期内雇用有劳动能力和专业技术的人,可能是一个保姆或脑外科医生。尽管购买者只对最后的结果感兴趣,但在整个服务传递过程中,服务人员对待顾客的态度会对顾客的满意程度产生影响,并很可能成为顾客下次是否光顾同一家企业的关键性因素――而这一因素往往很难在企业营销部门的调研工作中体现出来,即使有所察觉,改变这一过程也显得非常复杂艰难。
同时,许多企业将商品和服务隔离开的做法同样显得幼稚,单纯认为商品的质量和性能出类拔萃就足以称霸市场已经是老黄历了,例如家电、数码产品的售前、售后服务已经成为购买者是否最终决定购买的关键因素之一。另一方面,企业非常重视产品的渠道建设,并将之视为产品能否顺利送达顾客面前的命脉,其实渠道建设本身就是服务内容的表现形式,在就近方便的区域获得企业产品本身是服务质量的体现。然而在非自建渠道中的产品是否能在服务上略胜一筹,企业往往鞭长莫及。
总而言之,从营销的角度看待服务,已经逐渐被认可,单纯的服务是没有绿叶的红花,单纯的营销是没有阳光的土壤,只有将二者联合起来才会发挥最大优势。即使在非服务行业这一点也行的通,购买商品的顾客总是喜欢售货员的微笑真诚一点;如果飞机误点,乘客焦虑烦躁的情绪会在机场工作人员及时有效的沟通和服务上得以化解。从营销角度看待服务,本身并不高深莫测,它只要求企业在尽心尽职的基础上略施小肥,往往会收获出其不意的丰硕成果。
服务为营销的过程
1.定位
在同质化日趋严重的今天,如何让产品变的鹤立鸡群是每个企业商家绞尽脑汁的首要大事,然而产品本身的同质化是由于其特定功能所决定,要想获得鹤立鸡群的效果,最方便快捷的方式莫过于利用服务提升品质。
2006年美国西南航空公司负责数据仓库的高级总监PatrckBolin在一次接受采访中谈到,他认为数据库非常重要,因为他们一直致力于在某种程度上为公司提供技术,利用这些技术,员工可以有更多的时间服务于客户,而只用较少的时间去做重复性的工作。并且在稍早几年他们已经明白了这个道理,也尽力为客户开展了更多的自动化自助服务,其中包括:提供通过Internet完成登机通行证的服务;提供通过电话完成登机手续的服务;以及提供其它可以通过技术来完成控制事件的服务。就拿使用电话举例,他们能够使员工集中更多精力去帮助那些需要个性化服务的客户,比如检查旅客行李,就是个性化服务的一种。其它航空公司会更多的从能否裁员的角度看待这个问题,但是他们的角度则是通过为公司员工提供从事不同工作的机会,使他们有更多精力用在满足顾客需要的服务上。
如何更好的服务顾客是每个企业必须注重的问题,美国西南航空公司通过技术化条件为顾客赢取更多提供个性化服务的机会,简单将航空看作一次飞行过程显然是不够的,如何在大的同质化竞争中争取小的特殊化优势,正是服务营销努力要做到的。正如GeorgeS.Day在他的《MarketDrivenStrategy》一书中曾有的描述一样:一个企业用以赢得竞争优势的方法的多样性可以迅速击败任何通用性的原则和表面化的方法……最重要的是,一个企业必须把它自己和它的竞争者分隔开来。要取得成功,它就必须界定和推动自己成为某些特性的最佳提供者,而这些特性对于目标市场的顾客非常重要。
以上观点简单看来,就是服务为营销的首要步骤是差异化定位,世界最大的手机生产商诺基亚(NOKIA)在迎接苹果公司iPhone的挑战时,积极提供人们期待已久的网上音乐服务,正是努力缩减与苹果公司在音乐上“差异化服务”的距离。这项服务类似于苹果公司的iTunes,诺基亚的新网站将允许消费者在自己的电脑上下载歌曲,并将它们转换到手机和其他掌上音乐播放器中。尽管诺基亚目前能够提供的歌曲只有100多万首,比起苹果公司的500万首还有很大差距,但这位手机巨人在积极应对差异化服务提供者竞争时显出的气魄和努力,足以让人认识到提供差异化服务本身的营销价值。
差异化本身源于细分市场,它是由一组拥有共同特征、需求、购买行为或消费形态的购买者组成的,差异化营销定位的目的是确定能够为某一细分市场顾客提供这一细分形态内的满足。所谓“不捐细流以成大海”,通过细分市场一步步争取更多顾客人群往往是企业间竞争的优先策略。这样看来,同样是高端五星级酒店,在细分策略和服务提供上的差异,为各自在细分市场取得相应成绩也就不值得奇怪了。以功能齐备的多功能会议厅为卖点、与以特色餐厅闻名的两家酒店在提供顾客服务上是有很大区别的,而各自在细分市场上的营销形式显然会迥然不同,但二者的宗旨仍然是服务,只是定位有差异罢了。
2.组合
仅仅依靠某一个单独的细分策略生存下来的企业虽然很不容易,但它们想要发展壮大就必须面对“组合”问题,将更多的细分服务组合起来,同时保证细分特色,赢得更多顾客认可,这也是服务营销下一步必须完成的。企业必须确定的一点,是组合的相关性,试图让商务酒店接待旅行团是不切实际的要求,但这并不影响它为独自出行的旅游人士提供周到细致的住宿餐饮服务。
最着名的组合策略莫过于中国移动的资费套餐方案了,它针对不同的人群建立起不同组合品牌,如针对商务人士的“全
球通”、针对普通百姓的“神州行”以及针对广大学生的“动感地带”等,尽管移动在各省(区、直辖市)的具体组合方案有不同,但其确定的标准是一致的,如“全球通”资费昂贵但能够确保全球自由通话,并享有更多商务方面的便捷服务,而“动感地带”的短信包干则是它争取学生群体的重要手段。
产品的细分组合不仅需要考虑产品本身,作为产品的顾客,往往也会成为区分组合形式的泾渭线,ChristopherH.Lovelock在其《服务营销》一书中提到将顾客作为产品的一部分,顾客本身的身份、年龄段及其它相关特征都会对其产品产生一定影响,甚至看作产品的一部分,这一点在“高度接触、分享服务”的企业类别中表现尤其明显。例如酒店、影院、航空公司和零售商店等。或许很多人都会有类似的经历,一个人去看电影落座之后,发现即将放映的是一部爱情片,而周围都是一对对情侣在窃窃私语,往往个人会感觉不自在甚至尴尬,尽管这样的情绪不会阻止个人把电影看完,但此后想要一个人再看电影时,就会有所顾虑了。
所以组合的策略不仅只是将产品的细分特性考虑在内,同时需要将顾客本身作为产品组合策略的一部分纳入体系,即使顾客是通过产品所针对的顾客群体在进行评判,也不会得出与产品特性相悖的结果。由此看来,同一家高星级酒店在争取招徕更多商务人士的同时,花费相当努力希望在旅游高峰时期将空闲房间包给旅行团的做法往往会给酒店带来一些意想不到的损失。
3.成本管理
企业在出售产品或提供服务时往往只注意到自身产品销售过程中所耗费的时间、人力和产品的有形成本,却忽略了顾客在购买产品过程所耗费的时间、体力、心理成本及感官成本;在制定定价策略时则不仅要考虑产品本身的成本,还需要了解竞争者对相同产品或服务的索价。因此成本管理必须从三个方面入手,一是产品本身,二是顾客,三是竞争者。
无论服务业或是制造业的产品,固定的人工成本和材料耗费在一定规模上是无法轻易改变的,有赖技术更新的成本缩减在整个行业的平均水平上看,同样无法轻易获取优势。
缩减顾客在获取产品时所耗费的成本就显得非常有必要,例如在顾客获取产品的时间和体力上,许多企业采取广泛建设产品销售渠道的方式缩减顾客可能所耗费的时间和体力,同时提供充分的售前售后服务保证顾客的满意度;而在顾客心理和感官上,保证广告和产品的切合程度显得尤其有必要,过分夸大的宣传未必能够取得应有的效果,心理上的落差会在顾客对待产品本身的信任程度上大打折扣。
对竞争者的评估同样是服务营销过程中一项非常重要的工作,这不仅包括同行业内相同产品的产品,同时也必须考虑产品的其他可替代品所带来的竞争局面。正如早期录象机、VCD、DVD等影象放映产品刚刚出现在市场上时,曾给影院业带来相当大的恐慌,它们认为这些盒子式的小东西可能将广大有兴趣观摩影片的顾客封锁在自家舒适的沙发椅上和电视机前。正是这一恐慌带来影院业的新一轮洗牌,许多有实力的影院公司加大力度放在影院的设备更新和更细致的有效服务上,通过服务品质的提升,给观影顾客带来家庭中无法享受到的影象和声响效果,并且在路过大商场外的影院时,让那些路过电影海报的顾客无法抗拒其独特的魅力。
服务为营销的微观策略
服务行业更需要从营销角度定位服务,如同商品制造业需要保证产品质量一样。航空业率先在同质化趋势明显的状况下开辟出联合的道路,让本身能够提供的交通里程尽可能满足顾客需求;同时在服务策略上大做文章,如便捷的机票出售、贴心的行李托运及管理、提供富有异域特色的点心和饮料等,服务上的标新立异足以为其营销策略提供坚强后盾。
国内单体酒店从一定层面上看,几乎面临着和航空业一样的发展瓶颈,地方客源饱和,企图发展其他地方客源力不从心,如同无法提供特定路线的航空公司一样。如果和其他地方单体酒店联合的话,或许能避免此类尴尬,同时扩大服务范围。
在国内单体酒店联合上,走出关键性一步的驿品酒店联盟,很早就意识到应该从服务上做营销文章,早期在运作酒店俱乐部时提供的贵宾卡,仅仅针对当地高端顾客,如私营企业主、商务人士、机关政要等,并向这一细分市场下人群提供绝对及时有效的服务,充分满足其贵宾身份的需求。从产品的市场定位上看,驿品酒店联盟定位于高端客源,即使现在走联合的道路,依然坚持这一根本策略,这也是绝对不能动摇的根本立场。
篇5:酒店营销部员工工资计发办法
酒店营销部员工工资计发办法
【工资构成】
工资总额=基本工资+效益工资+辅助工资+奖金提成
【工资项目的说明】
1、基本工资:此工资为保底工资,不受效益影响,同日常出勤挂钩。根据岗位与工作职能不同制定以下基本工资标准
经理级:1000元/月
主管级:500元/月,
员工级:350元/月
试用期员工:500元/月(试用期员工无效益工资,三个月内累计销售10万元以上即可转正,转正后享受营销员待遇。)
2、效益工资:根据酒店下达的月销售及回款任务计发效益工资。为确保酒店正常经营,对效益工资的考核办法做如下规定:
(1)各级销售人员效益工资标准:
经理级:200元/月
主管级:400元/月
员工级:营销代表:400元/月
一级营销员:350元/月
营销员:300元/月
(2)个人销售或回款任务其中任何一项低于70%,将不再不发放效益工资;
(3)个人销售及回款任务完成均超过70%,按照销售任务及回款任务实际完成比例发放效益工资(销售和回款任务各占效益工资总额的50%);
(4)超额完成销售任务及回款任务,超额部分按照酒店有关奖励细则计发奖金提成。
3、辅助工资:
(1)店龄工资:20元/月,按照员工手册规定发放;
(2)车补:100元/月(以公交卡形式发放);
(3)通讯补助:按酒店规定以现金形式发放。
4、奖金提成:
按照部门整体销售或回款任务的实际超额完成比例发放奖金提成,个人提成分配方案由部门商定,报人力资源部和财务部审核,总经理批准。
(1)超额完成当月销售任务10%以内按1%予以提成,超额完成11%―20%按1.5%予以提成,超额完成21%以上按2%予以提成;
(2)超额完成当月回款任务的按0.5%予以提成;
(3)营销部经理的奖金按照部门奖金总额的15%予以发放,另外奖金总额的5%做为部门活动经费;
(4)凡采取特殊方法争取的营销收入款项(领导介绍或亲自安排)可以计入营销部的整体销售任务,但不再计入提成基数,不再计提奖金。
(5)凡通过特殊方法回收的应收账款(酒店领导出面协调、抵账业务、财务催款及通过非营销部渠道回款等)可以计入营销部的整体回款任务,但不再计入提成基数,不再计提奖金。
(6)如部门未完成整体销售或回款任务,但完成个人销售或回款任务,则个人奖金提成按照部门整体销售或回款任务的实际完成情况按比例予以发放;
(7)在结算应收账款时,如收回账龄超过一年的实属呆、坏、死账的且折让比例在10%以内的,按实际收回款项的2%―5%加计发个人奖金,此部分回款不再计如部门任务。
营销所有奖罚均在当月发放工资时兑现。
5、呆、坏、死账处理意见:
(1)对于呆坏账的时间界定,以超出1年为限;
(2)营销人员(协议负责人)对所签单客户负有账款追回责任。由于营销人员签协议前,未能全面地了解客户信誉及还款能力,造成的呆坏账,营销人员要负有相应的经济责任,协议责任人须承担呆坏账款总额11%的经济处罚。
6、未尽事宜由营销部、人力资源部、财务部协商确定,最后由总经理批准执行。