销售指导书编制指引

1.目标：

2.通过规范销售指导书的编写，提高公司项目营销水平。

3.适用范围：

4.适用于XX置业公司房地产项目营销管理。

5.术语和定义：

6.部门职责：

4.1销售中心（XX项目部）：负责编制《销售指导书》；

4.2财务管理部、工程技术部、造价合约部、物管公司：参与编制《销售指导书》；

7.公司领导：负责审批。

8.销售指导书主要内容：

5.1确定项目销售总体目标和分项销售目标

5.1.1项目销售总体目标

●总体销售周期

●销售面积

●销售均价

●销售金额和项目利润

5.1.2项目销售分期及各期销售目标

●项目销售分期。包括各期销售区域、产品类型、主力户型

●各期销售目标。包括各期销售均价、销售周期、销售面积

5.2确定首期入市时间和开盘要求

5.5.1项目首期主要工程节点时间计划

●首期主要工程时间节点。包括：首期开工、首期达到预售条件

●示范区主要工程时间节点。包括示范区开工、示范区竣工、示范区达到开放条件

5.5.2主要竞争项目关键销售节点预测及首期入市时间选择

●主要竞争对手本年度关键销售节点预测。包括：产品发布、排号认购、公开发售、现场开放、重大促销或公关活动等

●确定首期入市时间

5.5.3项目首期开盘条件要求

●首期示范区范围。图示表现首期销售大厅、销售流线、示范单位展示区及其他开盘计划展示的区域

●首期示范单位展示条件要求。包括：楼栋/项目、户型、效果、预算和完成时间等要求

●销售大厅展示条件要求。包括：功能分区、效果、预算和完成时间要求

●首期开盘时配套条件。包括：道路、公交、教育及其他配套条件要求

5.3确定项目销售关键节点时间表

5.3.1项目首期开发关键节点时间计划

●项目设计、工程、报批报建关键节点的时间计划

5.3.2项目营销节点时间计划

●从项目定位完成到公开发售的时间节点安排

5.4明确项目销售方式

5.4.1确定项目销售的方式

●明确发展商自己组建销售队伍销售或者选择中介公司代理销售，还是发展商和代理商联合销售等方式

5.5制定营销费用初步预算

5.5.1项目总体及首期经济指标

●项目总体销售金额

●项目首期销售金额

5.5.2项目总体及首期营销费用初步预算

●预测营销费用占总体销售金额比例

估算总体营销费用及首期费用额度编制《项目营销费用计划表》

9.权限与标准：

事项标

准

责任部

门

协助部

门

区域公司总部

总经

理

《销

售指导书》编制及评

审

销售中

心（XX

项目部）

开发配

套部；

工程技

术部；

财务管

理部；

营销总监主

持/督导/审

核；

工程技术主

管副总/会

审；

开发配套主

管副总/会审

区域公司总

经理会审；

区域公司董

事长督导/审

核(区域公司

办公会批准)

投资运营部

经理/会审；

品质管理部

主管副总/会

审；

总会计师/会

审；

总部行政管

理部主管副

总/会审；

品质管理部

主管副总/会

审；

会审

10.主要文档：

11.主要表单

《项目营销费用计划表》

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