白酒市场营销策划大纲

  前言

  今年初秋一到,乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水,谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力,那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系统的规律,如果有了这两条,那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯,天山剑来了,带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市,它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键,本案旨在解决以下问题:

  1、营销队伍的基础建设;

  2、乌市营销网络的设计;

  3、乌市市场的营销导入;

  4、乌市市场的广告策略;

  5、乌市工作排期执行。

  一、营销队伍的基础建设

  建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍非常重要,这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础,还是属于一张白纸。为此,建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的,我们对营销队伍的按排,将走以下几步:

  第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训,培训的主要课程有:

  1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;

  2、终端开拓的基本步骤

  3、营销网络的基本构架

  4、服务营销的心理观念

  5、白酒营销的基本技巧

  培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训,时间需要一个星期,市场模拟一个星期。

  第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善:

  1、实际操作过程,完成月工作计划,周执行计划和自我心得完善,和市场的基本操作。

  2、完成服务与沟通的软性实践,进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结交流,完成心理的沟通总结分析。

  3、市场排期表制作的基本技能操作。

  第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成。

  二、乌市营销网络的设计

  营销网络是营销队伍在市场中运作的战场,网络建立的科学与否,是企业走向成功的关键,为此,我们对营销网络进行初步设计。

  营销网络的分类:

  a、基础零售终端分为a、b、c三类

  基础酒店终端分为a、b、c三类

  b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费,而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样,其投入的方式也不同。

  首先,我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起,而这类终端还要分为abc三类,a类是属于人气旺、销量大的终端,b类是属于有一定量的终端,c类是属于店小生意轻,一天的营业额没有超过100元以上的终端。

  尔后我们把区域也分为abc三类战区,我们的基本思路是a类战区是指偏远的,网络渗透性差的区域,但又是白酒主消费区域,如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县,因为这些区域,假如我们启用诓钓差异法营销方案,容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区,由于靠近城市边缘,业主对诓钓差异法容易接受,上货快。c类是天山区、沙区,这两个区域是城市的中心区,是高价位消费的集散地,天山剑酒要攻克这个区域有许多难度,只能慢慢啃,我们为什么把区域划得如此之细,关键是要打好这第一场硬仗。

  现在我们的初步区域网络划分为:第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区,人员配备8名,在二十天内完成六百家的网络配货任务;

  第二战区是水磨沟区和天山区,在第一个时间内配备2人,摸清市场情况,完成意向市场调查,并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后,抽调6名人员,集中攻克第二战区,后续在15天内完成400家的铺货。

  第三战区为天山区、沙区,在第一时间内配备2个人员,在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手,进行大面积的攻克,达到第三阶段完成该战区600家的铺货量,最终合计完成*家的终端铺货任务。

  酒店终端市场在零售终端完成1500家后,组织十个人的酒店开发队伍,开始主攻c类酒店终端,主打产品为248ml天山剑窖,铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货,需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端,以便造成业务人员占市场价格的孔子,乱打价格战。

  这些任务的完成,要依靠以下几个营销策略:

  1、指标量化,现阶段铺货期不能讲总任务,而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务,和三十天任务来量化。这样,不但在第一时间发生问题,可以极时补救,不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松,为后续的营销任务完成带来保证。

  2、其量化指标为:第一阶段每天三件(双品牌计为6件),主要方向向各大小区零售店、小超市铺设,再次是向各散住区铺设,最后铺向商业区。并进行难易四分法,对各自的片区实行分类,达到最速率有效攻克。

  第二阶段,即四个星期后每天增加到5件,主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件,但主要集中打攻坚战,向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始,并与零售分开,采用与零售进行工作竞争,但不能渗入零售的策略。当然,酒店先铺设c类,也可铺设一部分b类,但不能铺设a类,这是策略,必须遵守游戏规则。

  

  3、终端数据录入,业务员在进入铺货期中,必须完成与业主的合同签订,业务登记和回公司数据录入,并结清款项,绝对不能拖到第二天,拖一天要做出相应的处罚,终端数据录入后等第二次回款时,进入业务员网络积分累积,累计越多,工资基数越大,一般以5元为一个终端,每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为,假如三个月内无发生两次以上进货行为,或销售额不足保证点,该终端基础工资将取消,一切以电脑系统数据为准,达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额,给予提成。对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消,并给与罚款。

  4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次,一周向营销老总递交情况报告。

  5、计算业务员工资有3条规定:

  (1)铺货终端数;

  (2)铺货量基本底线。

  (3)铺货回款标准频次。

  6、要求主推品牌为两件:一件为特曲,一件为老窖,老窖要求去掉包装,改为牛皮纸古典包装。

  三、营销导入过程

  营销导入要采用各种不同的方式进行导入,本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作:

  差异营销导入法的方案为:在进行铺货时,采用钓鱼的形式进行,铺货必须形成合同协议形式,一件酒的价格必须当场收回,但合同规定,当该酒在7―10天内售完后,再进第二件时,可以把第一件酒的70%的货款予以退回,作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾,一般c类终端业主都会接受,并有合同为准,其信任度大提高。由于完成首次购买,大量酒品库压在业主终端,迫使他们进行积极销售。本活动不适用a类和b类终端。

  当进入到第二次购买时,我们开始进行大规模的差异促销活动,这种促销是通过酒中探宝,来提起消费者的购买欲望,达到完成二次购买的热潮,迫使业主动进第三批货。完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系,把五封qq信设计成有促销行为的方案,达到消费者自动上门购买的目的。

  我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入*家终端的目标。

  特别提醒的一点:由于此种铺货方式有一定的风险,后续要是广告传播跟不上,会造成市场价格体系的大混乱,甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应,请放弃这种形式。

  四、天山剑酒的广告策略

  天山剑酒的广告策略分为以下步骤:

  1、五封信策略:在招聘中,我们为什么要招收一批宣传员,就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书,主要讲述“天山剑”酒的动人由来和让人心动的购买契机,一步一步把消费者的胃口吊起来,让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒,直到看完第五封信时,让人非得去尝试一口不可,为期为20至30天,发行每期不少于5万份。

  2、立花策略:由于现在贴pop一般工商局会干涉,但立花没人能管。我们印制一大批立花,打上天山剑的广告语和天山剑品牌,布置到各个终端和部分家庭,进行气势宣传,与众不同,肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面,以作宣传,这样既与众不同,工商局也不会管。

  3、大门口放置一些小展板,进行宣传,展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。

  4、制作一部15秒的广告片,待促销活动完成后制作,主题为“义气男儿―天山剑”。

  5、促销的“启事”广告,详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标,以小超市为辅助进行宣传。

  6、终端小礼品,要赶制一批送给客户的小礼品,价值在5元钱左右,要求形象活泼,有收藏价值。

  7、一个连续的平面报纸广告,主要是推动高档酒的销售

  尾语

  一切策划,不可能百分之一百到位,但只要能够完成其80%以上,我们的市场将大有起色。当然,执行中肯定会有许多磨擦,愿我们互相理解,互相支持,只有一个目标,把市场做大,把蛋糕做大,这才是真理。

篇2:“六一儿童节”营销策划方案

  一、 活动目的:

  每年的“六一”是国际儿童节,这一天为了表示对孩子们的祝贺,许多家长会带孩子逛商场、超市购物,而儿童的消费带有许多特殊性。通过在儿童节搞本次活动能提高本量贩及分店在少年儿童心目中的影响力,以家庭参与形式借助儿童节来提高成人的消费。以特别的比赛形式来营造“六一节”的欢乐气氛,促进儿童商品的销售。进一步提高.....的知名度。

  二、 活动时间:

  5月31日――6月2日

  三、 活动主题:

  ..首届......儿童节

  四、 活动内容:

  1、 “..杯”征文及绘画比赛――绿色家园

  为了庆祝“六一儿童节”,关心我们的地球家园及居住环境。欢迎小朋友前来一展绘画才能、小朋友可以发挥想象,记下(画下)你所认识或所看到的美丽岩城。凡年龄在15周岁以下的小朋友均可参加此活动。小朋友本人或家长可到....量贩或...各分店服务台报名处领取资料、登记报名。5月30日20:00前可将填好的报名表及作品送至米兰春天量贩顾客服务台,即可获赠精美礼品一份,6月2日由专家评出20幅绘画,10幅征文的优秀奖。

  优秀奖分年龄段:3―― 6岁组   绘画10名   征文5名

  7――15岁组   绘画10名   征文5名

  颁奖仪式:

  6月2日奇得优秀奖的小朋友将得到米兰春天和xxx公司共同颁发的获奖证书及优秀奖品一份。6月5日――25日优秀作品将分别在量贩、小溪分店、莲花分店、军区分店、凤凰分店进行展出。

  2、 6元多一件

  5月31日――6月2日活动期间,凡到量贩或分店购物满61元的顾客,凭当天

  购物小票再加6元,到米兰春天量贩、分店服务台还可获得“xxxx”一件。

  3、 “六一节”买六送一

  5月31日――6月2日在量贩或分店中选择一部分商品进行买六送一活动------

  4、 少年儿童才艺秀

  参赛方式:

  (1) 5月1日――5月30日在量贩、分店购物者,均可参加儿童才艺秀。6月1日晚按报名先后顺序轮流上台表演,6月2日晚对获奖者颁发证书和奖品。

  (2) 少年儿童才艺表演内容:时装表演、唱歌、跳舞、武术、讲故事、书法等

  您是才童吗?走上米兰舞台,用欢快的歌儿把6月唱,参赛小朋友需自带

  vcd或cd、道具,报名时需填写比赛项目及内容。

  (3)比赛按年龄段分3个小组(6岁以下、6~9岁、10~15岁,6月1日初赛每组评出5名优胜者,参加6月2日晚20:00决赛)每位参加者能获得一份礼品,比赛设了丰富的奖品。

  初赛:小组入围奖5名

  小组参与奖10名

  赛:一 等 奖   1名     二 等 奖    1名

篇3:六一儿童节营销策划方案

  一、 活动目的:

  “孩子是祖国的未来”,儿童节不仅仅是孩子们的节日,更是家长的节日,也是绝好的商业机会,“六一”国际儿童节不仅能带动人气,促进相关商品的直接销售,而且能建立良好的企业形象,增强品牌势能。为了表示对孩子们的祝贺,我们结合其他促销提前推出,通过儿童节多做一些让顾客参与的公益性活动,提高新世纪在少年儿童心目中的影响力,借助儿童节来提高成人的消费,以特别的比赛互动形式来营造六一节的欢乐气氛,促进儿童商品的销售。进一步提高“新世纪”的知名度。

  二、活动时间:5月24日――6月1日(9天)

  三、 活动主题:过六一新世纪 欢乐城 九天乐

  四、 活动内容:

  欢乐儿童节活动一:六一儿童节 非常6 + 1 砸气球 赢大奖卡通面具欢乐大放送

  欢聚新世纪、童趣真滋味,我的童年,我的选择,绚烂夺目的奖品、丰富多彩的活动!!

  5月24日至6月日,1000个卡通面具免费大发放,凡光临新世纪的儿童小朋友可免费领取1个卡通面具,送完为止。

  当日累计购物满61元的顾客(或小朋友),免费赠送由“钟爱一生婚纱摄影”提供的10寸儿童摄影艺术照一张,照片在一楼总服务台领取。

  当日累计购物满161元的顾客(或小朋友),享受其他优惠后,再参加“非常6+1 砸气球 赢大奖” 活动。(大家电除外)

  奖品设置:

  一等奖: 16名 238元小龙哈比童车一辆

  二等奖: 61名 59元亨得利学生书包一个

  三等奖: 610名 28元旺旺大礼包一个

  纪念奖: 6100名 1元伊利雪糕一支

  ◆活动期间,童装、童鞋、儿童用品、学生用品全场88折,

  ◆学生手提包特价1元、2元3元抢购价!旱冰鞋特价32元,儿童手表、镯子超低价!

  ◆时尚童装童鞋新上市,款式多、礼品多、多款特价童装童鞋、儿童、学生用品任你选!

  ◆纳纹女装08夏装款新上市,买一件赠纳纹包一个。衣香丽影新款上市!

  ◆穿运动迎奥运---花花公子夏季特卖会,花花公子运动服饰抢购价19元起!

  欢乐儿童节活动二:六一相约新世纪 我为灾区添祝福

  四川汶川大地震灾情一直牵动着亿万中国人的心。灾难无情人有情,一方有难八方援。为了把涌动的颗颗爱心汇聚,颗颗童心相连,把我们的爱传递出去,让我们为远在千里之外的灾区儿童小朋友祈祷祝福,我们发起“六一相约新世纪我为灾区添祝福”活动,欢迎小朋友积极参与,拿起身边的笔,写下你对灾区儿童的祈祷、祝福。凡写祝福的儿童均赠送一份小礼物。

  欢乐儿童节活动三:“漂亮宝贝”少儿模特走秀暨六一文艺晚会

  5月30日晚7:00,新世纪隆重举行“漂亮宝贝”少儿模特走秀暨六一文艺晚会,邀请田苗舞蹈学校专业少儿模特为你现场展示08新款童装。你想参与吗?你想展现你宝贝最炫、最酷、最聪明、最漂亮的一面吗?只要有胆识、有信心就可报名参加,只要参加即有精美奖品等您拿!

  (报名时间:5月24日5月29日,报名地点:一楼总服务台,填妥报名表,投到服务台处“漂亮宝贝”少儿模特走秀征集箱内。

  欢乐儿童节活动四:绿色环保----超市在行动!

  绿色环保,从我做起,活动期间,超市购物单票满48元,送环保袋1个,满96元送2个,(最多送5个)。超市推出百款特价、超低价商品任您选购!

  公告:根据2010年1月国务院办公厅发布限塑令:新世纪超市自2010年年6月1日起,将不再为您提供免费塑料袋,敬请谅解!提倡提起菜篮子,使用环保袋!

  欢乐儿童节活动五:衣旧换新----裤子在行动!

  活动期间,新世纪成人男裤区、女裤区推出衣旧换新活动,任何品牌的旧裤子均可折价30―50元,换取不等品牌的新裤子,赶快行动!

  欢乐儿童节活动六:夏之初“新世纪杯”崂山啤酒速饮大比拼

  活动时间:5月24日

  活动地点:新世纪楼前或二楼中厅

  活动内容:夏之初“新世纪杯”崂山啤酒速饮大比拼

  顾客无需购物,只要有兴趣就可参加,每9人一组,每组产生1、2、3名,激情速饮,快乐赢奖,参与者均有奖,心动不如行动!

  第一名:1个 雨伞一把、酒杯一套

  第二名:2个 雨伞一把

  第三名:3个 酒杯一套

  每小组的第1名再次组队,进行更高级别的比赛,并选出1、2、3名,奖励更加丰盛的奖品!

  第一名:1个 青岛啤酒一箱

  第二名:2个 精品崂山一箱

  第三名:3个 崂山啤酒一提

  五、广告宣传:

  1. dm邮报13000张(2300元)√

  2. 电视台1分钟广告、飞字广告√

  3. 气象局广告√

  4. 卖场氛围营造、比赛现场氛围营造/扎气球 赢大奖/灾区献爱心氛围营造

  5. 卖场内外奥运氛围营造

  6. 地贴、门贴、吊挂、看板、条幅

  7. 印字气球5000个√

  8. 小气球5000个√

  9. 童车、书包、雪糕等奖品准备√

  10. 卡通面具1000个、√

  11. 一楼电梯两侧、观光电梯处的“四个城”全部换成奥运宣传内容(鸟巢+火炬+文字)

  12. 捐献儿童小礼物:气球、卡通面具、小扇子等。

  13. 联系田苗舞蹈学校儿童时装模特走秀暨文艺5月30日晚7:00(田苗舞蹈学校)演出√

  14. 租赁舞台 企划部2010年5月15日

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