市场营销方案
新产品设计完之后，企业不是进行简单的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容包括：如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品；新产品上市如何做到一举成功。
一、如何将新产品投放到目标市场
产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放目的。
选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场，并一举取得了成功。
选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。
选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”；（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握。
二、如何进行新产品的铺货
企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市
场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。
训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。
细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻，可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险；相反，可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时，寻找多家代理商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕，多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被动局面为主动控制。
新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例，可概括为以下三种情况：
三、如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品
如何让消费者尝试企业的新产品，应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品，但其工作量太大，有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为，还会给企业带来不可弥补的损失。
制度大全-www.qiqUha.com.com篇2:五星酒店市场营销部绩效工资方案
酒店营销部员工绩效考核方案为了更好地调动营销人员工作积极性,提高酒店整体业绩,打造一支更加专业、高效的营销团队。根据目前营销部八零后、九零后员工的精神状况和价值观,我们提出以物质奖励为主,说教为辅。多劳多得,少劳少得为主导思想制定营销部绩效考核方案就营销部提成考核方案。方案如下:一、关于价格权限客房方面:1、除营销部外的酒店其他人员均不得向客人提供酒店包括:协议价、订房公司售价等协议、合同类合作价格;已接待过的各类会议及团队价格以及与现行价格体系中不符的所有价格。2、营销经理享有目前酒店现行价格体系中不低于协议公司价格的权限。3、会议、团体等特殊价格,需经营销总监批示后,方可执行。餐饮方面:1、没有任何折扣。2、特殊价格必需请营销总监批示。温泉方面:1、营销经理享有目前酒店现行价格体系中不低于协议公司价格的权限。2、如遇特殊价格必需请营销总监或总经理批示。卡销售方面:以现行推销的温泉次卡及综合储值消费卡规定的价格为依据销售,无折扣价。二、营销部业绩考核范畴1、客房:会议团队、旅行社团队、协议散客、网络订房等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用房。2、餐饮:会议团队、旅行社团队、经营销部预订的散客餐、协议客户散客餐等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用餐。3、温泉:会议团队、旅行社团队、协议散客等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的温泉spa。4、卡:含酒店目前销售的所有卡型,综合储值消费卡、次卡。备注:业绩考核范畴不包括返佣金额。三、营销员月度基本销售额指标及薪金构成针对目前酒店刚刚起步,营销人员的月度基本销售额指标为5万元,营销人员完成月度基本销售额指标5万元后才有资格进行绩效工资考核。月度未完成基本销售额的营销人员按完成额度的百分比发放基本工资。1、绩效工资结构营销员工资工资结构=基本工资+补贴工资+质量考核工资+提成考核工资见下表:职级基本工资(元/月)补贴工资(元/月)质量考核工资(元/月)提成考核工资(元/月)小计(元/月)高级营销经理营销经理广告策划1200-1700340空白1540-2040会议跟单员备注参照本地基本生活线及工作资质电话100元/交通20*6元/误餐20*12每月26工作日每天日清考核满分10元营销员每月收入20万元按0.7%提成预计月度提成工资注:1)、补贴包括交通补贴+通讯补贴+餐补。(通讯补贴各100元,交通补贴20×6元计120元,餐补20×12元计240元,合计补贴460元)。2)、质量考核工资与每人本月的质量考核有关,每月26工作日每天日清考核满分10元。提成考核工资与每人销售额有关。3)、广告策划员(目前空缺)根据资历及工作能力分为领班级和主管级基本工资分别是1200元和1500元。4)、跟单员(目前空缺)基本工资定领班级,没有各类补贴,参与日清考核。绩效工资按0.2%提成。2、营销员试用期工资标准高级销售经理、销售经理:分别按1800元、1500元的基本工资的80%发放。试用期为三个月,试用期期间不进行业绩考核。表现优异者可提前结束试用期。3、具体的薪资方案1)销售员的基数工资中的基本工资:营销部人员基本工资是700-1000元/月。考核分两部分:一是出勤考核,每月干满26个工作日,可获得基本工资。如果非公假,因个人的病、事假缺勤,月度考勤不足国家法定工作天数者,按实际缺勤天数扣除。二是日清考核,由部门总监每天对营销完成工作的质量进行日清考核,按质按量完成工作任务获得满分,按全额发放,否则按规定扣除。营销部颁布的规章制度,违反者,按规定罚款。以上两项的基本考核罚款在月度工资中扣除,归部门所有,由总监奖励分配。2)提成考核工资的核算(自主开发客户与跟踪维护客户,以及营销总监指派的客户的划分,由营销总监统筹安排,做以界定)3)完成月度任务额度后,享受所有业绩的提成,比例如下:超出保底收入的部分的奖励收入部分提成工资比例分类房费(%)温泉SPA(%)餐费(%)会务及杂项费(%)售卡费(%)自主开发客户33333跟踪维护客户0.70.70.70.70.7备注一包含二次消费包括酒水包括ktv/棋牌室备注二1、奖励收入部分提成比例一致的依据是便于计算,一旦产品提成比例不同,按超出保底收入部分计提的方法就不易计算;
2、产品销售单价低于总监权限价格不列入收入统计之中;
3、竞价团队单价超标除外;
4、除房费外统计收入营销员填写收入统计单;
5、挂账收入计入当月收入指标到账后计提提成工资,一至三个月间收回按100%计提,三个月至半年收回按50%计提,半年后不计。四、工资的发放流程首先,我们需要前厅部、餐饮部、温泉部和财务部相关人员的大力支持,客房的收入由前台人员按销售人员的订单(特殊情况的电话预订),算销售人员的客房收入。餐饮部、温泉部接待和收银,接收销售人员的《宴会·会议收入统计单》,在客人消费结束之后,填写此单的确认消费数据,并将此单随账单转入财务。每月初,由财务统计每位营销员的客房、餐饮和温泉收入,报给营销部总监初审后,由营销部制作提成考核表,总监界定自主开发客户、跟踪维护客户的相关提成,报财务部相关人员做最终核算。审核结果报人事部工资管理员依据此完成工资核算表并履行签批手续,并在次月工资里发放(例:1月的提成在2月初进行核算,与2月份的工资一起发放)。此间销售员对上月收入统计疑义,可以提出复核,工资上报后再查处收入遗漏,顺延至下月,累计3个月按作废处理。卡的销售计入任务量,但是按照卡的提成单独由财务核算。此方案为酒店机密文件,请财务部、人事部及相关执行人员严格保密。此方案试行三个月,从3月起实行※附:酒店全员营销简约方案为了提高酒店员工全员营销的积极性,增加酒店的收入,现将酒店全员营销简约方案列举如下:参与全员营销的对象:酒店除营销部之外的员工。全员营销产品:限酒店的综合储值消费卡和温泉次卡。提成比例:统一的提成比例为0.7%。流程:客人购卡,必须是现金、银行卡;售卡人在前厅、温泉前台或者财务,填写售卡单;每月月底,财务统计售卡人收入,按照提成比列,发放到售卡人当月的工资里。
篇3:G酒店市场营销部工作总述提成方案
1.营销部工作总述
营销部是对酒店产品进行形象设计、对外做好宣传促销、广泛拓展公共关系的职能部门,其目的就是为了给酒店的经营管理活动创造天时、地利、人和的内外部环境。担负着为酒店广招客源、建立销售网络、提高酒店品牌知名度、树立在公众中良好形象,并获得良好经济效益和社会效益的重要责任。
2.营销部人员构成及职责
营销部经理-----全面负责酒店的营销工作,掌握市场信息,制订公关营销计划,,做好内外协调沟通,确保酒店取得良好的经济效益和社会效益.
营销经理(3名,两女一男)-----在营销部经理的领导下,做好酒店的公关销售工作,积极争取客源,负责将客户意见及时反馈到有关部门,为客户提供良好的服务。分别负责政府、企业、旅行社及临时性团体。
文员(女)-----协助经理处理来访、来电、来函及接待等行政事务,做好电话预订接待,做好各种销售文件、备忘录、租房协议、合同和销售契约等,负责各种文件的打印、下发和上报工作。
美工设计-----负责酒店内部宣传,做好酒店宣传栏的设计制作,完成会议及婚庆活动的装饰设计,并监督工程部人员实施,根据各部门要求制作欢迎牌、指示牌及横幅,按照到店及离店的日期进行更换
二.当前酒店市场分析
本酒店地理位置虽处于交通要道,但由于眼前的城市建设等原因,暂时还处于交通不便利状态,且周边居住人群相对稀少,周边行政单位未能全部搬迁到位,故而,酒店在开业之初就要广泛采取走出去战略,让更多的人知道本酒店、了解本酒店。
三.当前酒店经营预算
客房:73*80*80%*30=140160元
包房:10*600*60%*30*2=216000元
餐厅:30*400*80%*9=86400元
其他:
共计:442560元
四.筹备试营业期间的营销提成方案
酒店业开张要大吉大利,是离不开营销推广的,第一炮要打响,弄个头彩,对今后的经营管理起到不可或缺的作用。因此,这一阶段,对营销部人员最好采用岗位工资+绩效工资+提成的提成模式。这种模式,能及时调动营销人员的积极性和创造性,起到立竿见影的效果。但初期营销费用偏高,造成酒店开支过大,可是从长远利益着眼,这样的钱等于是用在了刀刃上。
1.部门提成方案:
①.销售部每月整体销售额完成基数为25万元,整体完成此基数时提成按2%计提。
②.销售部每月整体销售额完成超出此基数,原基数的提成仍然按照2%提成,超出部分按照4%计提。
③.销售部每月整体销售额未达到基数要求,都没有部门提成。
④.销售部每月整体销售额提成由全体销售部人员均分,销售人员个人业绩的提成归个人所有。
⑤.月租房及年包房将根据不同情况,依据季节变化适当调节变动,其记提比例按1%执行。
2.个人提成方案
①.营销人员个人所联系的业务,其销售价不得低于协议价。
②.营销部人员根据本部门当月的基数变化,合理承担自己的任务量,其当月实际完成的任务量与承担的任务量自己的比率为其本人的绩效考核分值。
③.以协议价销售的提成=房价×2%×天;房价高于协议价的提成={(协议价×2%)+(房价差价×20%)}×天数
④.酒店餐饮以及会议等部分的销售提成,按其折扣后实收额度的2%提。
⑤.所有销售额度的确认以销售部下单子为准。
⑥.未收回销售款,只能计入其任务完成额度,但不能计入提成额度。
⑦.所欠款于当次追缴日收回后,提成于下月结算;当此追缴日未收回欠款,于第二次追缴日收回,该款项提成减为50%;于第三次追缴日后才收回的,提成取消。
五.协议客户的结算方式
1.凡签订协议客户的单位和个人,其预存额达到30000元,且其预存额度消费完后,给其赠送15%的消费额。
2.凡协议客户来本店消费,现金付账者,给予9折优惠。
3.营销人员于每月25日后3天内,向欠款单位送达还款通知,至次月10日为欠款追缴日,所有欠款应在追缴日内收回。
4.凡于当次追缴日内收回的款项,给予客户9.5折优惠,超过追缴日收回的不再优惠。
5.对协议单位,其当月欠账额度最高为2万元,超过2万元不允许再欠款消费,且应及时如约还清欠款,当月欠款未还清者,下月同样不允许再欠款消费。
6.营销人员追缴欠款时,应至少两人同往;5000元以下者,有其和本部门同事同往;5000元以上者,有财务部门加派一人同往;10000元以上者,再加派一名保安人员同往。
7.欠款单位经过3次追缴日仍未还款者,我单位享有在公开媒体曝光的权利,并同时拥有诉诸法律的权利。
六.酒店开业前及试营业期间的营销措施
1.恰当定位——独特的文化是吸引消费者的法宝,我们在文化上进行定位,虽然我们把酒店定位于中高档消费人群,但却不意味着把酒店的价位和顾客锁定在高档,我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务,这样也是对顾客的尊重,让顾客从心理上获得一种尊贵的满足。
2.进行立体化宣传,突出本酒店的特性,让消费者从感性上认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。
如:晚报、车载媒体、派送广告、手机短信、网络、条幅等。
3.采用强势活动配合广告,以期引起轰动效应作为强势促销,从而吸引大量的消费者注意,建立品牌知名度。
如:在市中心举行文艺活动,宣传酒店,对欲来店参观者免费接送;流动文艺宣传队,在各主次街道宣传。
4.面向附近的机关、居民,提供高档商务、婚宴、寿宴服务,通过这些提高酒店在当地人眼中的档次和品位,并形成一种无形的消费选择趋势。
此举应与各单位的外联部门保持友好交往,并与一些婚庆礼仪公司建立合作关系。
5.与出租车公司建立联系,对主动载客来店的司机,给予一定的现金奖励。
6.在一些大的娱乐消费场所建立宣传渠道。
7.对欲来我店消费的客人,提供免费接送服务。
8.营销人员深入到各县市开发宣传。