房地产售楼员工作程序培训之相关制度和职责，房地产培训:售楼员工作程序图示:区域楼市的整理-竞争对手楼盘的基本情况(优劣势分析)--自身楼盘资料的收集和建立--文件和表格的建立--整理吸引买家的优越点拿出自身楼盘劣势应对措施--全...
房地产培训:售楼员工作程序
图示:区域楼市的整理-竞争对手楼盘的基本情况(优劣势分析)--自身楼盘资料的收集和建立--文件和表格的建立--整理吸引买家的优越点拿出自身楼盘劣势应对措施--全面了解楼盘工程进度--(搜集客户信息--筛选客户信息--访问客户)--接待来访客户--介绍楼盘情况--解答客户问题--带客户参观样板房--(楼盘现场)--为客户度身订造买房个案--记录与客户的谈话过程--建立客户档案--信息反馈给上级--电话跟踪客户(上门拜访客户)--再度接待客户--与客户签订预购书--提醒客户交纳预订楼款--提醒客户签定正式认购合同--售后服务--信息再度反馈--综合分析与调研。
一、前期准备工作
1、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况,深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销
售信心;
(2)销售资料的工具的准备,例如:资料夹、计算器、名片、笔、工装等;必备的销售工具以适当方式放在适当位置,方便取用。如笔不可随总挂在胸前或衣襟处,可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。
二、接待规范
1、站立;
2、迎客;
3、引客;
远远见到客人向售楼处走来时,售楼员应立即手夹准备好的资料,两名售楼员对称,分两侧直立在售楼部内,近门侧而立,当客人进门,脸带笑容,主动迎上支对客人说:“欢迎光临”,递上自己的名片“我是xx小姐,先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进,客在内侧走,销售员在外围带动。同时,其他销售员应及时补位,保持有人员站立于门口。
请教客户姓名,然后互相递换名片,例如,接待有头衔的“经理”、“董事长”、“负责人”时,应说:“先生这么年轻就是公司的xx,实在不简单,哪天有机会向您请教成功的秘诀。”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说:“先生仪表出众,独具慧眼能看准我们的楼盘,相信不久的将来一定会有所作为的。”夫妻同来参观或携带子女同行的,在先生面前赞美她先生,在夫妻面前赞美小孩等。销售叫要适当的恭维客户,以建立沟通管道,这样也较容易使客户形成购买意向。
三、介绍楼盘情况
准备好楼书、计价表等资料--(视听区)模型、展板介绍--示范单位介绍--实地介绍--引客到洽谈台。
1、模型介绍
指引客人到模型旁
介绍外围情况
介绍现在所在的位置在那里,方向方位,楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。
介绍完后,指引客户到洽谈台就坐,从手递上名片及售楼资料,其他售楼员及时递上水、上茶。
2、基本要素介绍
小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等,同时询问客人需求,了解客人的想法,然后起身带客到示范单位。
3、参观样板房、示范单位
示范单位:重点突出“示范”性,指引客人如何二次装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等等。
4、楼盘实地介绍(小区实景)
须视各现场的具体特点而定,是否看现场。
重点是眼见为实,推介优点,结合现场实景、人文景观,扬长避短,强化楼盘实景优势。
要注意工地现场的安全性。
四、洽谈、计价过程
洽谈推介--询问销控--计价--求助主管(或经理)--促进成交
1、带客坐到洽谈台,推陈出新介具体单元,让客人背对门,最好能面对模型效果图。同时,其他售楼员应及时添加茶水。做好配合,营造气氛。
2、根据客人需求,重点推陈出新介一到二个单元。
3、推荐付款方式。
4、用《计价推介表》详细计算楼价、银行费用及其他费用等等。
5、大声询问销控,以营造销售气氛,注意询问销控的技巧,给销控人员作提示性询问。
6、关键时刻应主动举手邀请主管促进成交,并进行互相介绍,对客人说:“这是我们销售主管,某某经理,他对这个楼盘相当熟悉,他一定能帮到您及能满足您的需求”,对售楼主管说:“这是我的客户,某某先生,他是很有诚意来看楼的,我已帮他推介计算了这个较好的单元”。从而进入较实在的谈判、拍板阶段。
五、成交进程
交临时订金--营造成交气氛--补足订金--签订义购书--跟进已购客户(间断储备新客户)
1、当客人表示满意,有购买欲望时,应尽快促进成交,让其交足定金,可说:“某某先生(小姐),有没有带身份证”边说服力边写认购书,即使客人说没带也无妨,可说:“签约时再补”。
一边写一边对客人说:“财务在这边,请过来交款”,“恭喜您成为某某楼盘的业主,恭喜您。”
用力握紧客户的手。全场报以热烈的掌声,然后大声对销控人员报告已售出的单元号。
2、当客人要再考虑时,可利用:
(1)展销会优惠折扣
(2)展销时间性
(3)好单元的珍稀性、唯一性,促使顾客下临时计金,24小时再补足定金。
3、交定金后,应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点及怎样办理手续等等。
4、来客留电、登记方式。
最后必须注意的是,售楼人要提交成交原因分析报告,将该顾客成交的原因进行分析,报告给上级主管。
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