房地产营销人员素质要求（二）之相关制度和职责，房地产营销人员的素质要求(2)营销人员不只是单纯社会意义上的人,除了有普遍适用的社会准则做要求,还有一些职业要求,比如教师有教师职业道德要求,会计师、律师、精算师等都有一定的职业道...
营销人员不只是单纯社会意义上的人,除了有普遍适用的社会准则做要求,还有一些职业要求,比如教师有教师职业道德要求,会计师、律师、精算师等都有一定的职业道德要求,对于营销人员或者销售人员来说虽然没有明文的规定要如何如何,并不等于对营销人员没有要求。比如营销人员的心态,衣着和外貌,交流技巧,拜访技巧,电话交流技巧等。
营销人员的心态需要端正,以往我们叫做销售员,我们的目的就在于将产品以尽可能高的价格销售给客户从而获得最大的利润,至于客户是不是真的喜欢这个产品,客户是不是需要这个产品,这个价格是不是真的是消费者能承受的起合适消费的并不是我们所关心的。但是现在更多房地产公司的营销人员不是简单的售楼员,不是简单的销售人员,叫做置业顾问。既然是顾问就是帮助客户分析其需要,分析他的承受能力,分析什么产品合适他。房地产产品是很复杂的商品,客户可能只是关注其中一点,那样公司的产品就很容易不符合客户的需要,而实际上客户并非专业人士,他们的判断也并非总是正确的,因此需要顾问帮助他们参谋出意见。也许这样可能在具体的某一次交易中不会成功,不会获得客户的青睐,但是长期来看会建立客户的忠诚度,最终实现盈利,所谓的无欲则刚就是这个道理。
那么首先说到营销人员的衣着和外貌。既然是顾问,需要给客户专业的意见,那么在衣着上就需要有专业性。概括来说不能有奇装异服,比如不能有花俏的头饰,不能有过大或者夸张的首饰,内衣颜色一定要比外套颜色浅,不能露出内衣带子,或者过分的暴露身体,不能有过浓的化妆,不能穿过高的高跟鞋,不能穿裙子不穿丝袜,裙子的下边缘必须盖过丝袜的上边缘,不能穿不及膝的短裙,如果是长头发不能披开,头发可以挑染但是颜色不能过于夸张。这些看似苛刻的规定,实际上是最常见不过的,是这个社会的文化属性要求,虽然以貌取人不对,但是所有的人在生活中总是习惯通过第一眼印象判断一个人,如果我们的衣着显得不专业,那么对方可能就会怀疑我们的专业意见,甚至怀疑我们的产品。衣服的款式和颜色对我们的职业形象也是有所影响的,当然一般的公司都是统一配发的,需要特别注意的是衣服要与整体形象相符,比如如果是豪宅那就最好不要采用带有花边或者蕾丝一类的装饰,如果是写字楼或者商业尽量给员工佩戴丝巾这样会显得人比较干练,最好如果是长头发可以盘起来,当然一般的男士主要是西服或者衬衫。在每天早晚上岗之前,营销人员都要对照镜子检查一下自身的装饰。T恤,拖鞋等是坚决不能出现的,纹身更不能出现。尤其需要注意的两个细节是脖子,鞋子和手。对于多数人来说脖子要么覆盖住,要么给予一定的装饰,这种装饰最好是统一的装饰,手是最容易给人联想的部位,经常会有人说看一个人的手就知道这个人的职业。而鞋是体现职业性的一个重要配套,所以很多售楼部都给营销人员配备统一的擦鞋机。
营销人员要有广博的知识,尤其是了解实事要闻,更重要的是同房地产相关的实事要闻。只有广博的知识才能够同客户进行深入和长时间的交流,比如投资,房地产产品本身又是一种投资品,而且所有的客户都希望自己购买的房子可以升值,即便房子是用来自己住的,客户也希望升值,那么懂一些投资方面的知识也许能帮助营销人员更好的打动客户,又比如很多客户购买房子的时候都会带女眷,甚至某些时候最终拥有购买房屋决定权的是女性,那么这个时候如果营销人员懂一些美容、化妆等方面的知识也许能更好的同客户沟通,再比如如果营销人员懂得一些房屋装修方面的知识,那么能更好的给客户勾勒出购买该产品,入住到这房子里的美好前景,也许客户会更容易下决定。类似的比如地震,大风,法律,财务等等,营销人员具有广博的知识只有好处,没有坏处这样能够帮助营销人员同客户建立良好的谈话氛围,不要着急马上切入主题。
营销人员在售楼部的时候,或者在客户的面前千万不要三五成群的窃窃私语,不能聚众闲聊,更不能在销售现场抽烟、化妆等等,这些都会给人散漫的印象,不利于树立公司的形象和品牌形象。营销人员的工作出了进行销售之外,营销人员本身还代表着公司的形象,代表着产品的形象。
客户的需求可能五花八门,营销人员不要为了让客户满意、达到成交就随便的承诺客户事情,尤其是哪些自己并不清楚的事情,或者公司的产品根本不具备的特点,因此公司的营销人员要掌握一套完整的统一的说辞。统一的说辞就包括上文提到的客户刚刚来到销售现场,营销人员做的有关项目的整体介绍,所谓的整体介绍并非要将项目的所有细节都要告诉给对方,应该是概括性的、核心性的、重要的信息做简短的介绍,其次就是逐一的有关项目的介绍,比如公司或者领导人的介绍,项目区域的介绍,未来的发展规划,配套设施,项目的名称及含义,建筑单位,市场定位,交通配套,商业配套,教育配套,医疗配套,金融机构,物业管理,安保措施,门禁系统,智能化管理,无障碍交通,整体规划措施,建筑风格,设计单位,外立面颜色,材质,绿化特点,建筑节能特点,户型特色,新技术材料的应用,朝向,景观设计,开工时间,竣工时间,交房时间,开盘时间,停车位配置,电梯配比,电梯介绍,封闭管理和出入口,消防监控,电视电话网络,会所配套,小区出入口,供暖方式,小区单元口设置,用户信箱设置,阳台封闭管理规定,走廊宽度,公共空间装修标准,物业的增值服务,按揭贷款,价格,定金,违约金,标准层高,特殊层高,签约费用,办理入伙的相关手续,赠送面积区域,土地使用年限等等。
营销人员要有一定的耐心,房地产产品是一种大价值的产品,客户的购买行为可能是长期而且是复杂的,比如很多客户要到现场看几次,还要带领自己的朋友来帮自己参谋,而且犹豫不决,那么营销人员就要一定的耐心,在客户交流的过程中有交流。此外在客户来访之后,营销人员要主动的同客户建立联系,告知相关的建筑信息,工程进展等等,这样持续的与客户交流。
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