房地产销售员礼仪形象

　　房地产销售员礼仪形象之相关制度和职责，房地产销售员的礼仪与形象销售技术是如何赢得顾客的技术,如何赢得顾客是销售能否成功的关键。作为一名销售人员,必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的,它往往决定着销售的成...

房地产销售员的礼仪与形象

销售技术是 "如何赢得顾客的"技术,如何赢得顾客是销售能否成功的关键。

作为一名销售人员,必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的,它往往决定着销售的成败。

销售员要不断提高语言的表达能力,要做到言语亲切、精炼、清晰,语调柔和、自然、甜润,语速适当。

礼貌和规矩反映出一个人的修养水乎,对于销售人员,要学会善于玲听他人的发言,从他人的言谈中捕获有价值的信息,根据客户的需求,及时调整自己的策略。

销售员要有积极的人生,要善于思维,善于创新和突破。

一、仪表与装束

礼仪作为一种文化形象,是人性美和行为美的结合,是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。把礼仪贯穿于销售活动中去,使销售活动转化为心理和情感的交融,成为能够满足心理需要的经济活动,这是销售行为能否成功的内在因素。

销售礼仪是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它指导和协调销售人员,在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。销售人员是商品的传播源和载体。销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务,有使顾客产生心理愉悦感之功能。在商品经济高速发达的今天,销售技术是"如何赢得顾客"的技术而不是强迫顾客的技术。如何赢得顾客,这已是销售工作能否成功的关键。

公司的形象有赖于销售人员来体现。销售人员在企业的第一 线,直接面对着顾客,其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象,那么在顾客眼里他们所属的公司就是一个专业的公司。

销售人员给顾客的第一印象非常重要,如果留给对方的第一印象良好,这就有了一个很好的开始;反之,如果留给对方第一 印象很糟,就会给下一步工作蒙上阴影,且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象,首先就要注意礼仪与装束。

(一)遵循的原则

良好的仪表可使你在人群中特别抢眼,能提高你的身份,增加你的魅力,给人留下良好

的 "第一印象"。反之,不良的仪表会抹杀你原本优秀的气质,削减甚至丧失你的魅力和影响。从这个意义上来说,一个人的仪表可能关系到其事业的成功,应予以足够的重视。作为一名销售人员,必须明白你给顾客留下的第一印象是至关重要的,它往往决定着销售的成败。当你敲开顾客的门,顾客便开始评价你了,这个评价的第一根据便是你的外表和形象。出色的外表不仅能让未来的顾客更加喜欢你,而且能使你自己更加喜欢自己。古人云:"哀莫大于心死",使自己喜欢自己是一件非常重要的事情,因为当你开始喜欢自己的时候,也就是你信心十足、勇气百倍的时候。所以,如果你想要做个杰出的销售人员,你就必须把这句话当作座右铭:要销售出更多的产品,就一定要好好地塑造自己的形象!

要恰如其分、自然流畅地体现销售人员的仪表,应遵循以下原则:

1、了解客户:就是要了解客户的观点。一位业务员曾经戴一副黄边眼镜,再加上天热很容易出汗,眼镜就非常容易滑落,需要经常用手去扶。客户经常以此来取笑他,很显然,客户希望业务员有更出色的形象来吸引他们。了解到客户的心理特点之后,这位业务员下决心改变自己这样一种形象,就去配了一副高档眼镜和一副隐形眼镜,自己的形象就大有改观。

2、贴近客户:如何使自己的装束去贴近、去靠近客户呢?答 案就是非常专业的装束。专业的装束首先要求销售人员装扮整洁,很难想像一个满脸胡须、蓬头垢面、衣冠不整的销售员能够赢得 客户的尊重。泰国一家保险公司的外勤员向公司报告,当对农民 进行劝说工作时,他们穿得整洁与穿得随便对生意的影响是很明 显的,因为农民们虽然本身穿得不好,但对于穿得整洁的人,总 是较有信赖感。另外,必须坚决杜绝一切不雅、不洁的小动作,

这些行为都是职业销售人员的大忌。

3、不要太突出:销售人员应避免奇装异服,因为服装首先是 一种社会符号,选择整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装可以表 现人的自尊和责任心,而失度的、奇异的服装会使人失去自尊相 社会责任感。

此外,服装又是一种情感符号。人们通过服装表达自己的情感私心理感受,奇装异服会给人造成很不好的视觉感受和心理反应。因此,我们必须有良好的装束去满足客户视觉上和心理上的要求,以适当的服装显出推销人员的身份,符合自己所扮演的角色。

(二)男性销售人员的着装

现代商务活动中,男性最正统的服装是西装。穿西装要得体,要穿出风度来。不规范着装,自以为是,往往会贻笑大方,影响自身形象和交际效果。在正式交往场合中的着装,不应漫不经心。西装必须合身,领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口1--2厘米。上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口相平。肥瘦以穿一件厚羊毛衫后松紧适宜为好。裤子应与上衣相配合,

在购买西装时应选择套装。

领带的搭配也很重要,领带的质地以真丝为最佳、其图案与色彩可以各取所好。可是打条纹领带或格子领带时,就不应穿条纹西装。领带的长度是以其下端不超过皮带抽的位置为标准。领带的颜色,应选择中性颜色,不宜过暗或过亮。

在非正式的场合,穿西装可以不打领带,只是衬衫最上面的那粒扣子应当不系,里面不要穿高领棉毛衫,似免衬衫领口敞开露出一截棉毛衫来。

如果公司配有工作服,也可以穿工作服,但应注意衣服的清洁,不能有任何的污垢;汗衫应穿白色的,要注意领口和袖口的干净,夏天时要注意熨平。

另外,头发应及时梳理,保持整洁,手部也应注意清洁。袜子的选择,应避免穿白色袜子,因为它很可能分散客户的注意力,要选择素雅、深色的袜子。鞋子也应注意擦亮,据有关心理学家研究分析,女性最反感的男性就是那些天天不擦鞋的人。

因此,男性销售人员应在着装上多加投资和重视。试想你是一名销售人员,穿着笔挺的西装,带着名牌领带,然后去和你的客户进行谈判,你会对自己非常有信心;反之,如果你着装很一般、很随便,而你的客户着装考究且庄重,相比之下你会失去对自己的信心。

(三)女性销售人员的着装

女性着装选择范围非常大,没有固定的模式,但应注意以下两点:

1、首饰的佩戴:首饰固然可以起到装饰美化作用,但在佩戴时要掌握分寸,不宜戴得过多、过于华丽,因为那样容易引起他人的反感和嫉妒。首饰的佩戴应精致和谐,增添服装的美感和仪容的风采,而且随季节、场合、?着装、外貌的不同要有变化。佩戴首饰的基本要求,可以用十六个字来概括:

质地精良:首饰的质地要好、成色要好、质量要好、做工精细,色泽纯正明快。决不佩戴粗制滥造、变形褪色之物,以免给客户以"掉价"、"打肿脸充胖子"的轻视之感。

质地一律:若是同时佩戴多种首饰,则要求它们都是由同一质地、同种材料制成,要么是金、银、宝石的贵重首饰,要么都是纯粹的工艺装饰物。一定不要多种金属、多种物质披挂齐全,那样既欠礼又欠美。

以少为佳:佩戴首饰不要多多益善,更不要全身披挂。首饰选配得当,会使人增添魁力。一般地说,人的颈、胸翻领的v形区,是最显眼的部分,也是修饰的重点。

符合规范:首饰佩戴要符合惯例,所表达的语言要真实准确。如按习俗,戒指戴在各个手指上,所暗示的意义是不同的:戴在食指上,表示想恋爱结婚,但还没有恋人;戴在中指上,已在恋爱中;戴在无名指上,已经订婚或结婚;戴在小指上,表示独身,不想结婚。

2、不宜过于男性化或过于柔弱:女性的表现如果异常的严肃和刚强,容易引起他人的反感和批评。曾经有一位女性主管,负责某地区的销售,她干事干净利落,极富效率,但与人接触时表现非常严肃,甚至是严厉,后来还是引起了许多客户的不满。电视上女强人的形象往往是刚强果断,但实际商场中,真正成功的女强人并非如此,她们说话往往非常柔和,待人友善,如果是一副凶神恶煞的样子,会让客户望而却步。同时,在客户面前也不宜过于柔弱,那样会让客户丧失对你的信心。

二、语言的使用

(一)提高语言的表达能力

人交往的目的,就是为了沟通思想、情感,明确交往的主题,达到自己的意愿。通过语言的交谈,使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰,实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则:语调要和缓,表达要热情,语气要充满信心。

与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息,让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。

对于生意人来说,有一句俗话:不怕货卖不出去,就怕话说不到家,可见表达能力之重要。所以,销售人员要不断提高自己的表达能力。加强自己的表达能力,须注意以下儿点:

1、声音洪亮:销售代表一定要注意自己的声音大小,切不可声音太小,让人听不清楚。

2、避免口头禅:每个地方都有方言,每种方言都有自己的口头禅,语言表达时应尽力避免这种口头禅。

3、避免语速过慢:表达时要掌握好语速,语速过快,别人听不清楚;语速过慢,就会给别人充分的准备时间。

4、避免发音出错:例

(二)提高打电话的效率

在打电话时也有很多需要注意的地方。销售代表为了维护与客户的关系,需要经常打电话给客户。特别是直销人员,更需要通过电话与客户建立业务关系。打电话说起来很简单,实际上是一门语言艺术和思维能力高低的表现。

首先,任何人打电话,总有一定的目的,或是表示问候,或是商洽业务,或是通知事情。所以,当你拿起电话前,就要有一个认真的思考过程,以免在接通电话后,出现前言不搭后语、

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